Cómo hacer una estrategia B2B para conseguir tus objetivos.

Tener una estrategia clara a seguir por nuestra empresa es vital para conseguir nuestros objetivos empresariales.

El problema es que muchas veces no está claro qué es una estrategia.

A menudo confundimos estrategia con objetivos, o con la visión que tenemos para nuestro negocio, o como un plan o con tácticas….

Estrategia es una de esas palabras que de tanto usarla en contextos equivocados ha perdido su significado real y por eso autores como Richard Rumelt han empezado a hablar de «la buena estrategia» para diferenciarla del resto de acepciones.

¿Qué es estrategia B2B?

Hay multitud de definiciones de estrategia pero nos vamos a quedar con la de Rumelt:

“La buena estrategia tiene una estructura simple y lógica que yo llamo el núcleo. Estos 3 elementos son (1) Un diagnóstico claro del reto al que nos enfrentamos, (2) unas líneas rectoras generales que expliquen como vamos a conseguir el reto, (3) un conjunto de acciones coherentes diseñadas para dirigir nuestros recursos y energías.»

Me gusta especialmente esta definición de estrategia, primero porque no se queda en la mera teoría, sino que te explica cómo hacerlo y segundo porque entronca con el otro gran concepto que está empezando a sustituir de alguna forma a la estrategia que es la resolución de problemas o problem solving.

Debido a la gran confusión que existe actualemnte con la palabra estrategia, muchos nos hemos pasado a entender nuestro trabajo estrategico como lo que siempres ha sido, solucionar problemas.

Pero al unir estrategia con problem solving introduce un cariz para mi vital a la idea de estrategia que es la implementación.

Mucha gente entiende la estrategia como un plan teórico que otros tendrán que implementar.

Para mí la estrategia sin implementación no sirve para nada.

El papel lo aguanta todo, y hasta que no chocamos nuestras hipótesis con la realidad del mercado no vamos a saber si estábamos en lo cierto.

¿Qué es el problem solving?

La resolución de problemas está entre las habilidades más valoradas para el futuro laboral y es una de las más demandadas actualmente en las empresas.

Pero empecemos con una definición, problem solving es definida por Charles Conn y Robert Mclean en su libro Bulletproof Problem Solving como:

«Problem solving es la toma de decisiones cuando hay complejidad e incertidumbre que descartan las soluciones obvias, y donde hay consecuencias que hacen que el trabajo de encontrar una buena respuesta merezca la pena»

Con esta definición en mente, ¿no es perfectamente aplicado a la creación de una estrategia empresaria?

Para encontrar estas respuestas, estos autores proponen una metodología en 7 pasos:

  • Definición del problema
  • Desagregación del problema
  • Priorización de las soluciones más interesantes
  • Realizar un plan de actuación posible
  • Investigar y analizar los datos para entender cual es la mejor solución a implementar
  • Sintetizar los descubrimientos para destacar los insight principales
  • Comunicar la solución de forma convincente

problem solving

Cómo crear una estrategia B2B con problem solving.

Para aplicar el problem solving a la estrategia empresarial hay que tener algunas consideraciones en cuenta.

En mi caso, para trabajar los planes estratégicos de mis clientes, combino la metodología problem solving con las dos principales teorías que han marcado el siglo XXI a nivel empresarial:

Y a la hora de generar hipótesis para posibles soluciones, uso una adaptación propia del Framework de Roger Martin jugar para ganar para trabajar en las posibles soluciones a los problemas encontrados.

La metodología que yo utilizó se compone de 6 pasos:

  • Definición del problema
  • Investigación del contexto
  • Generar hipótesis
  • Testar hipótesis
  • Crear plan de acciones
  • Implementar.

Veamos que trabajo en cada una de estas fases.

1.- Definición del problema

En la definición del problema empezamos trabajando con los objetivos cualitativos y cuantitativos que nos hemos marcado y estudiando que problemas nos están impidiendo alcanzarlos.

Una vez tenemos claro cuáles son los problemas fundamentales que tenemos que solucionar para alcanzar nuestros objetivos, necesitamos asignarles KPI para saber si estamos teniendo éxito con nuestra solución.

2.- Investigación

Empezaremos entendiendo el contexto del mercado para lo que uso el cuadro estratégico de los océanos azules para entender cuáles creemos que son las variables más importantes para nuestros clientes y como estamos posicionados nosotros para estos atributos y como está posicionada la competencia.

A partir de ahí definimos los posibles segmentos de clientes a los que nos vamos a dirigir y empieza la investigación propiamente dicha.

  • Fuentes primaria: entrevista JTBD y encuestas
  • Fuentes secundarias: workshop de clientes con todas las personas de la empresa que tienen trato directo con nuestros clientes.

Con estos datos revisamos el cuadro estratégico y dibujamos los clientes ideales o buyer persona a los que nos vamos a dirigir.

3.- Generar hipótesis

Una vez veamos como ha quedado nuestro cuadro estratégico, es hora de elegir aquellos atributos sobre los que vamos a basar nuestra estrategia y usar la matriz RICE de los océanos azules para ver qué cambios tenemos que hacer y decidir donde vamos a jugar y cómo vamos a ganar, es decir, donde vamos a competir y cuál va a ser nuestra propuesta de valor ganadora.

juagar para ganar

4.- Testar nuestra hipotesis

Pero como el papel lo aguanta, todo es hora de enfrentar nuestras hipótesis con el mercado y saber si hemos acertado.

Esto en B2B es muy fácil, solo necesitas que ventas te ayude y plantee esta nueva hipótesis en unos cuantos clientes escogidos que cumplen con las características marcadas y ver cual es su feedback.

Para ello, tendrás que formar a tu equipo de ventas en la nueva estrategia y metodología de llegar a los clientes, porque no pueden seguir vendiendo como lo hacían hasta ahora.

Las estrategias B2B normalmente se caen aquí porque no tienen en cuenta que el departamento central que va a sostener tu estrategia es Ventas, y que necesitas, no solo, que se crean la nueva estrategia, sino también que sepan cómo defenderla.

Esta es una de las claves más importantes que diferencia a una estrategia B2B de una B2C.

5.- Crear un plan de acciones

Una vez que tengamos testada la nuestra hipótesis, corregimos y comenzamos a plantear el plan de go to market para apuntalar el éxito de nuestra estrategia con un buen plan de marketing, ventas y comunicación.

6.- Implementar

Y ya solo queda implementar, crear un cronograma de acciones e ir implementándolas y midiendo para saber si estamos acertando.

Y así, a grandes rasgos, es como yo trabajo la estrategia con mis clientes de consultoría.

Y tú ¿Tienes estrategia para tu empresa? ¿Cómo la has creado?

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