¿No sabes cómo conseguir reuniones con clientes?
De hecho, cada vez que llamas a un cliente potencial no sabes qué decir.
Y no consigues cerrar sesiones de ventas.
Si no te sientes seguro a la hora de conseguir cerrar una visita, la solución es hacer tu argumentario de ventas.
Te doy los 4 ejemplos de argumentarios de ventas que necesitas para conseguir una reunión llamando a puerta fría.
¿Qué es un argumentario?
Un argumentario es un texto que te permite preparar las distintas interacciones con tus clientes de antemano para:
- Usar palabras y frases con mayor impacto y que convenzan mejor.
- Tener preparadas de antemano las objeciones de los clientes.
- Hablar con mayor seguridad.
- Crear un proceso en el que paso a paso iremos conduciendo al cliente hacia nuestro objetivo.
Se le da muchísima importancia a los textos de la web, los títulos de tus e-mails… y, sin embargo, muy pocos se preparan de antemano sus interacciones con clientes y sus sesiones de ventas.
Tienes que preparar tus argumentarios de ventas como si de una página de ventas se tratara.
Muchas empresas tienen preparado todo su embudo y fallan en el momento de la verdad, al vender.
Si este es tu caso, no te preocupes porque esto lo vamos a solucionar ahora mismo.
Partes de un buen argumentario para conseguir una sesión de ventas desde cero
Puede ser que sea una llamada a puerta fría o un cliente potencial que te haya pedido más información a través de tu web.
En ambos casos, esa primera llamada para conseguir una reunión presencial u online tiene que tener estas 6 partes:
- Quién eres y de qué empresa llamas
- A qué te dedicas
- Por qué debería escucharte
- Los beneficios de trabajar contigo o usar tu producto
- Lo que conseguirá si se reúne contigo
- Pedir la reunión o sesión de ventas
En este tipo de llamadas el tiempo es oro, has interrumpido a esa persona y en apenas 30 segundos él ya ha decidido si tiene que escucharte o va a decirte que no inmediatamente.
4 ideas que te impiden ser un buen vendedor:
Hay 4 ideas muy extendidas que te impiden ser un buen vendedor y son estas:
1.Vender es manipular
No hace falta manipular a nadie para vender.
Es más, es mejor que no lo hagas ya que el cliente se acabará dando cuenta y no te volverá a comprar.
Vender es, sobre todo, llegar a un win-win donde ambas partes ganan.
2.Se nace vendedor
Es cierto que si eres una persona sociable a la que le gusta hablar con los demás, es más fácil que se te de bien vender.
Pero te aseguro que a vender se aprende, y cuanto más practiques y más aprendas sobre ventas, mejor te irá.
3.Hay que vender desde el primer momento
Este es el gran error.
Vender es un proceso y si intentas vender antes de que el cliente esté listo, vas a fracasar y puede que te cargues un cliente.
4.Todos los clientes son iguales
Cada cliente es un mundo, cada uno con sus necesidades y problemas.
Debes tener en cuenta estas diferencias a la hora de venderles.
Ejemplos de argumentarios y tipos
Básicamente necesitas prepararte 4 argumentarios:
#1 Argumentario para conseguir el contacto del responsable:
Cuando contactas con una empresa que no conoces, lo primero es saber quién tiene que ser tu interlocutor, quién es el decisor de compra de tu tipo de productos o servicio.
La forma más fácil es llamar a la empresa y preguntar algo así:
«Me gustaría enviarle una información a la persona encargada de seleccionar sus equipos informáticos. ¿Me podría decir a nombre de quién tengo que enviarlo? ¿Me podría dar su e-mail? ¿Tiene un número de teléfono donde contactarle directamente para comprobar que le ha llegado?»
Esta primera interacción, cuanto más rápida y directa mucho mejor.
- No le expliques quién eres ni la empresa para la que trabajas ni todo tu elevator pitch. Al encargado de la centralita le da igual tu vida.
- Cuanto más directo seas en la petición, más fácilmente conseguirás los datos que necesitas.
- No le pidas que te pasen con él. Necesitas saber quién es para prepararte el camino.
Una vez que tengas su nombre e e-mail pasamos a prepararnos la llamada para conseguir una sesión de ventas.
#2 Argumentario para conseguir una sesión de ventas:
Una vez que ya sabemos quién es nuestra persona de contacto, primero investigamos un poco sobre ella. Haz una búsqueda en Google o LinkedIn, aplica lo aprendido en los 7 pasos para vender a puerta fría para mejorar tus tasas de redención y, cuando ya lo tengas claro, contacta con ella.
En este caso, completaremos las 6 partes de un buen argumentario que vimos en el punto anterior.
Nuestro ejemplo sería el siguiente:
«Soy xxxx de la empresa xxxx y estamos especializados en ayudar a seleccionar los artículos informáticos que ayudarán a su empresa a ser más productiva. Hemos trabajado con empresas como xxxx e yyy que nos han escogido porque somos expertos en la selección del mejor hardware y software al mejor precio. No sé si ahora mismo está buscando información u opciones para renovar sus actuales equipos. Si es así, me encantaría mantener una breve reunión con usted para realizar una auditoría gratuita de todos sus equipos informáticos y ver posibles mejoras en sus procesos. ¿Tiene algún hueco libre en las próximas semanas para que vaya a visitarlo?»
Lo básico aquí es:
- Cubrir los 6 puntos que vimos anteriormente.
- Si le has mandado información por e-mail, nunca le preguntes si se lo ha leído, porque si no lo ha hecho (lo más probable), ahí se acaba la llamada.
- Si te dicen que no, acéptalo, no insistas. Lo que tú quieres es conseguir personas que tengan el problema que tú resuelves y si esa empresa no lo tiene, o piensa que no lo tiene, es que no es tu cliente.
- Es muy importante ofrecerles algo «goloso» a cambio de la reunión.
#3 Argumentario para dejar un mensaje de voz
Puede ser que hayas llamado varias veces al lead o cliente potencial y no hayas conseguido que te coja el teléfono. En este caso es conveniente dejar un mensaje de voz (si tiene contestador) o mandar un e-mail.
En el caso de dejar un mensaje en el contestador, sería algo así:
«Si está pensando en cambiar sus equipos informáticos para conseguir una mejora en sus procesos, tiene que saber que empresas como xxx e yyy nos han contratado para que les ayudemos en la selección e instalación del mejor software y hardware para cumplir sus necesidades. Si quiere que le realicemos una auditoría de sus equipos informáticos gratuita sin compromiso, puede llamarme al teléfono xxxxx. Mi nombre es xxxx, de la empresa xxxxx».
Y lo mismo con el e-mail.
#Argumentario para hacer la sesión de ventas
Yo, para la sesión de ventas, no creo en textos cerrados ya que no todos los clientes son iguales y a todos no les funcionan las mismas cosas.
Los pasos a seguir son:
1.Entender claramente la situación del cliente. Para ello nos podemos preparar una serie de preguntas que nos ayuden a entender mejor su situación.
- ¿Qué hace?
- ¿Quiénes son sus clientes?
- ¿Cuál es su diferenciación?
- ¿Cuál es su principal problema respecto a la solución que ya aportas?
- ¿Cuáles son los objetivos que quiere conseguir gracias a tu producto o servicio?
- ¿Cuáles son los obstáculos que tiene la empresa para conseguir estos objetivos?
- ¿Qué ha probado ya y no ha funcionado?
2.Dejar claro el valor del producto o servicio. Apóyate en los objetivos que el cliente te ha dado, los obstáculos que tiene y los productos o servicios de competidores que ya ha usado para diferenciarte y mostrar el verdadero valor de tu producto.
3.Solucionar todas sus objeciones. Esta parte te la puedes preparar.
4.Dar el precio cuando no queden dudas del valor de lo que estás ofreciendo y hayas solucionado todas las objeciones sobre tu producto.
5.Cerrar la venta. Aquí tienes que resolver la gran objeción: el precio. Lleva preparadas diferentes técnicas de cierre para que te ayuden en esta fase.
Últimos consejos para que tu argumentario funcione mejor
Un argumentario es un texto vivo. Tienes que ir probando el texto e ir cambiándolo para cubrir las diferentes objeciones que te pone el cliente hasta encontrar el texto que mejor funciona en tu mercado y para tu negocio concreto.
Como hemos visto, es vital que tengas claro tu mensaje de marketing para convencer a tus clientes potenciales de las ventajas de trabajar contigo frente a tu competencia.