4 ejemplos de argumentarios para cerrar una venta desde cero

¿No sabes cómo conseguir reuniones con clientes?

De hecho, cada vez que llamas a un cliente potencial no sabes qué decir.

Y no consigues cerrar sesiones de ventas.

Si no te sientes seguro a la hora de conseguir cerrar una visita, la solución es hacer tu argumentario de ventas.

Te doy los 4 ejemplos de argumentarios de ventas que necesitas para conseguir una reunión llamando a puerta fría.

ARGUMENTARIO VENTAS

¿Qué es un argumentario?

Un argumentario es un texto que te permite preparar las distintas interacciones con tus clientes de antemano para:

  • Usar palabras y frases con mayor impacto y que convenzan mejor.
  • Tener preparadas de antemano las objeciones de los clientes.
  • Hablar con mayor seguridad.
  • Crear un proceso en el que paso a paso iremos conduciendo al cliente hacia nuestro objetivo.

Se le da muchísima importancia a los textos de la web, los títulos de tus e-mails… y, sin embargo, muy pocos se preparan de antemano sus interacciones con clientes y sus sesiones de ventas.

Tienes que preparar tus argumentarios de ventas como si de una página de ventas se tratara.

Muchas empresas tienen preparado todo su embudo y fallan en el momento de la verdad, al vender.

Si este es tu caso, no te preocupes porque esto lo vamos a solucionar ahora mismo.

Partes de un buen argumentario para conseguir una sesión de ventas desde cero

Puede ser que sea una llamada a puerta fría o un cliente potencial que te haya pedido más información a través de tu web.

En ambos casos, esa primera llamada para conseguir una reunión presencial u online tiene que tener estas 6 partes:

  1. Quién eres y de qué empresa llamas
  2. A qué te dedicas
  3. Por qué debería escucharte
  4. Los beneficios de trabajar contigo o usar tu producto
  5. Lo que conseguirá si se reúne contigo
  6. Pedir la reunión o sesión de ventas

En este tipo de llamadas el tiempo es oro, has interrumpido a esa persona y en apenas 30 segundos él ya ha decidido si tiene que escucharte o va a decirte que no inmediatamente.

4 ideas que te impiden ser un buen vendedor:

Hay 4 ideas muy extendidas que te impiden ser un buen vendedor y son estas:

1.Vender es manipular

No hace falta manipular a nadie para vender.

Es más, es mejor que no lo hagas ya que el cliente se acabará dando cuenta y no te volverá a comprar.

Vender es, sobre todo, llegar a un win-win donde ambas partes ganan.

2.Se nace vendedor

Es cierto que si eres una persona sociable a la que le gusta hablar con los demás, es más fácil que se te de bien vender.

Pero te aseguro que a vender se aprende, y cuanto más practiques y más aprendas sobre ventas, mejor te irá.

3.Hay que vender desde el primer momento

Este es el gran error.

Vender es un proceso y si intentas vender antes de que el cliente esté listo, vas a fracasar y puede que te cargues un cliente.

4.Todos los clientes son iguales

Cada cliente es un mundo, cada uno con sus necesidades y problemas.

Debes tener en cuenta estas diferencias a la hora de venderles.

Ejemplos de argumentarios y tipos


Básicamente necesitas prepararte 4 argumentarios:

#1 Argumentario para conseguir el contacto del responsable:

Cuando contactas con una empresa que no conoces, lo primero es saber quién tiene que ser tu interlocutor, quién es el decisor de compra de tu tipo de productos o servicio.

La forma más fácil es llamar a la empresa y preguntar algo así:

«Me gustaría enviarle una información a la persona encargada de seleccionar sus equipos informáticos. ¿Me podría decir a nombre de quién tengo que enviarlo? ¿Me podría dar su e-mail? ¿Tiene un número de teléfono donde contactarle directamente para comprobar que le ha llegado?»

Esta primera interacción, cuanto más rápida y directa mucho mejor.

  • No le expliques quién eres ni la empresa para la que trabajas ni todo tu elevator pitch. Al encargado de la centralita le da igual tu vida.
  • Cuanto más directo seas en la petición, más fácilmente conseguirás los datos que necesitas.
  • No le pidas que te pasen con él. Necesitas saber quién es para prepararte el camino.

Una vez que tengas su nombre e e-mail pasamos a prepararnos la llamada para conseguir una sesión de ventas.

#2 Argumentario para conseguir una sesión de ventas:

Una vez que ya sabemos quién es nuestra persona de contacto, primero investigamos un poco sobre ella. Haz una búsqueda en Google o LinkedIn, aplica lo aprendido en los 7 pasos para vender a puerta fría para mejorar tus tasas de redención y, cuando ya lo tengas claro, contacta con ella.

En este caso, completaremos las 6 partes de un buen argumentario que vimos en el punto anterior.

Nuestro ejemplo sería el siguiente:

«Soy xxxx de la empresa xxxx y estamos especializados en ayudar a seleccionar los artículos informáticos que ayudarán a su empresa a ser más productiva. Hemos trabajado con empresas como xxxx e yyy que nos han escogido porque somos expertos en la selección del mejor hardware y software al mejor precio. No sé si ahora mismo está buscando información u opciones para renovar sus actuales equipos. Si es así, me encantaría mantener una breve reunión con usted para realizar una auditoría gratuita de todos sus equipos informáticos y ver posibles mejoras en sus procesos. ¿Tiene algún hueco libre en las próximas semanas para que vaya a visitarlo?»

Lo básico aquí es:

  • Cubrir los 6 puntos que vimos anteriormente.
  • Si le has mandado información por e-mail, nunca le preguntes si se lo ha leído, porque si no lo ha hecho (lo más probable), ahí se acaba la llamada.
  • Si te dicen que no, acéptalo, no insistas. Lo que tú quieres es conseguir personas que tengan el problema que tú resuelves y si esa empresa no lo tiene, o piensa que no lo tiene, es que no es tu cliente.
  • Es muy importante ofrecerles algo «goloso» a cambio de la reunión.

#3 Argumentario para dejar un mensaje de voz

Puede ser que hayas llamado varias veces al lead o cliente potencial y no hayas conseguido que te coja el teléfono. En este caso es conveniente dejar un mensaje de voz (si tiene contestador) o mandar un e-mail.

En el caso de dejar un mensaje en el contestador, sería algo así:

«Si está pensando en cambiar sus equipos informáticos para conseguir una mejora en sus procesos, tiene que saber que empresas como xxx e yyy nos han contratado para que les ayudemos en la selección e instalación del mejor software y hardware para cumplir sus necesidades. Si quiere que le realicemos una auditoría de sus equipos informáticos gratuita sin compromiso, puede llamarme al teléfono xxxxx. Mi nombre es xxxx, de la empresa xxxxx».

Y lo mismo con el e-mail.

#Argumentario para hacer la sesión de ventas

Yo, para la sesión de ventas, no creo en textos cerrados ya que no todos los clientes son iguales y a todos no les funcionan las mismas cosas.

Los pasos a seguir son:

1.Entender claramente la situación del cliente. Para ello nos podemos preparar una serie de preguntas que nos ayuden a entender mejor su situación.

  • ¿Qué hace?
  • ¿Quiénes son sus clientes?
  • ¿Cuál es su diferenciación?
  • ¿Cuál es su principal problema respecto a la solución que ya aportas?
  • ¿Cuáles son los objetivos que quiere conseguir gracias a tu producto o servicio?
  • ¿Cuáles son los obstáculos que tiene la empresa para conseguir estos objetivos?
  • ¿Qué ha probado ya y no ha funcionado?

2.Dejar claro el valor del producto o servicio. Apóyate en los objetivos que el cliente te ha dado, los obstáculos que tiene y los productos o servicios de competidores que ya ha usado para diferenciarte y mostrar el verdadero valor de tu producto.

3.Solucionar todas sus objeciones. Esta parte te la puedes preparar.

4.Dar el precio cuando no queden dudas del valor de lo que estás ofreciendo y hayas solucionado todas las objeciones sobre tu producto.

5.Cerrar la venta. Aquí tienes que resolver la gran objeción: el precio. Lleva preparadas diferentes técnicas de cierre para que te ayuden en esta fase.

Últimos consejos para que tu argumentario funcione mejor

Un argumentario es un texto vivo. Tienes que ir probando el texto e ir cambiándolo para cubrir las diferentes objeciones que te pone el cliente hasta encontrar el texto que mejor funciona en tu mercado y para tu negocio concreto.

Como hemos visto, es vital que tengas claro tu mensaje de marketing para convencer a tus clientes potenciales de las ventajas de trabajar contigo frente a tu competencia.

¿Usas argumentarios de ventas para llamar a clientes potenciales? ¿Te están funcionando? ¿Se parecen a estos?

28 comentarios

  1. hola Leticia del Corral primeramente decirte que la información esta super interesante me ayudado mucho, pero me gustaría que me ayudes a crear un argumento para vender servicios de salud, referentes a la atención de pólizas, SCTR, EPS, como llegar a las empresas y lo vean interesante, muchas gracias!!

  2. Hola Leticia buenos días, he comenzado ayer con afiliaciones a servicios de sepelio y me gustaría poder armar una frase para enviar desde mi móvil a las personas, yo había pensado algo como «porque queremos cuidarte, ahora tenemos una forma más sencilla de afiliarte desde tu casa, solo envíanos un mensaje o whatsapp al siguiente número xxxxx y le estaremos brindando la información necesaria para poder brindarle el mejor servicio»

  3. hola leticia me puedes ayudar con un spech de ventas por telefono y presencial ya que soy nueva en este ramo y la verdad me es muy complicado realizar una venta . no puedo expresarme con facilidad.
    quisiera tu apoyo por favor . yo vendo el servicio de certificacion y consultoria bajo la norma iso 9001-2015.
    me puedes ayudar .. gracias

  4. Hola Leticia

    Pido tu gentil ayuda en los siguiente : necesito hacer un audio de máximo 45 segundos donde nos den pautas para cerrar ventas telefónicas

    Muy agradecido

  5. BUENAS TARDES: QUISIERA Q ME AYUDARAS CON 2 SITUACIONES EN LAS CUALES YO SOY EL CLIENTE PARA UNA TAREA . MIL GRACIAS

  6. Buenos días Leticia, necesito hacer un guion para venta de energia electrica, lo que quiero conseguir en la llamada es que me envien la factura de luz o gas al correo electronico, me puedes hechar un cable, gracias.

  7. Hola Leticia buenas tardes soy asesor de ventas en una inmobiliaria, mi trabajo es conseguir propiedades para alquilar. necesito mejores argumentos para que los propietarios puedan confiar en el servicio

      1. Buenas tardes
        Necesitaría un speech de venta ya sea telefónica y presencial para la venta de terminales electrónicas de turnos por la cantidad de concentración de gente.
        Somos una empresa de servicios informáticos.
        Gracias

  8. Hola buenas tardes me no e si me puedes ayudar necesito un argumentario para seguros de decesos acabo de empezar hoy y quire el jefe que yo empiece el proyecto y luego ir formando a mas gente para abrir un collcenter,yo engo expriencia como teleoperadora de 22 años pero nunca hice algo asi..y me dan esta oportunidad que no me gustaria perder .gracias

  9. Hola Leticia. Es la primera vez que te leo y quisiera agradecerte tus ideas para argumentarios de ventas. Quisiera pedirte si me podrías echar una mano para realizar uno para venta de seguros de decesos pues empiezo la semana que viene y es un campo que no he tocado nunca. Muchas gracias.

  10. Buenas tardes.

    Necesito ayuda para crear un argumentario para poder conseguir clientes para despacho de abogados. !¡ URGE!!
    Graciasy saludos cordiales

  11. Hola Leticia, primera vez que te elo y me llamo mucho la atencion tu post de Argumentario de Ventas B2B, sim embargo quisiera saber si me podróas por favor dar informacion acerca de manejar este tema con el modelo B2C? Gracias

  12. Felicidades por el post Leticia. Es muy importante en el modelo de venta contar con un argumentario de venta sólido y no agresivo.
    Esta semana he publicado precisamente sobre este tema en mi blog http://wp.me/p5IzY1-2To Lo comparto contigo para que le eches un vistazo.
    Me alegra que no sólo cites el argumentario para vender sino además para conseguir visitas comerciales. Lamentablemente es para lo que más lo utilizamos, si bien es cierto que usándolo con maestría es una herramienta determinante en el proceso de venta.
    Un saludo Leticia

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