Cuando vendes a empresas, una de las formas más comunes de conseguir nuevos clientes es comprando bases de datos y contactarlos directamente. Es decir, lo que se conoce como vender a puerta fría.

El porcentaje de éxito de esta estrategia es bajísimo, si lo haces a la manera habitual.

¿Te gustaría conocer una metodología infalible para convertir una llamada a puerta fría en una llamada a un lead interesado?

Puedes ver el vídeo o leer el texto.

#1 Selecciona bien tu target para vender a puerta fría:

Uno de los errores más comunes que se cometen a la hora de diseñar una estrategia comercial a puerta fría es no definir bien el target al que te diriges.

Para no perder tiempo ni recursos -ten en cuenta que este tipo de venta es muy costosa- tienes que conseguir una base de datos los más específica posible para parecerse a tu cliente ideal.

Los datos mínimos que necesitarás para tener éxito son:

• Nombre de la persona que tomará la decisión de compra o el prescriptor. En una empresa mediana puede ser que el que tome la decisión de compra sea el director general, pero el que elija el producto o servicio sea el responsable de área. En ese caso, busca el contacto del prescriptor.
• Correo electrónico
• Dirección postal

Asegúrate de no vulnerar en ningún caso la ley de protección de datos que, aunque es más laxa en los contactos B2B, sigue existiendo. Así que nunca hagas spam.

Y eso es lo que vamos a intentar conseguir a continuación: convertir una estrategia de spam en una estrategia de atracción.

#2 El truco secreto:

Este truco empecé a usarlo hace 9 meses con muy buenos resultados y consiste en hacer que el cliente te conozca de antemano. ¿Cómo?, te preguntarás.

Pues haciendo que durante una semana antes tus anuncios le persigan allá donde vaya, para que cuando reciba tu correo o llamada, piense: «Mmm… ¿de qué me suena a mí esta empresa?».

Y ¿cómo haces eso?, pues muy simple:

1. Metes tu base de datos en un archivo «.csv».
2. Lo subes a la red de anuncios que prefieras, o a todas (Facebook, Twitter, LinkedIn, Adwords…), creando un segmento y diciendo que solo se le muestren anuncios a estos correos electrónicos.
3. Retargeting: para que los anuncios le aparezcan por todas partes.

Está estudiado que se necesitan al menos 8 contactos previos -o impactos- para que una persona te compre, así que aprovecha esta fase para conseguir unos cuantos.

#3 Regala, no vendas:

Para comenzar con buen pie es mejor que este primer contacto sea para ofrecerles algo gratuito en vez de ir directamente a la yugular e intentar venderles.

Nadie te va a comprar nada hasta que no te conozcan, y menos en el mercado B2B.

Así que ofréceles un white paper sobre las principales tendencias del problema que resuelves, un vídeo con 10 trucos para solucionar sus problemas, un webinar…

Esto se lo puedes ofrecer directamente en los anuncios del punto anterior y/o mandárselo en un correo breve (nadie tiene miles de horas para invertir en un correo electrónico), donde le cuentes cómo este estudio, ebook, curso, etc. le puede ayudar y presentándote brevemente.

#4 Busca un punto de unión:

Para que este correo tenga mayor eficacia, intenta tirar de tu lista de contactos para ver si os conocéis de algo o tenéis a alguien en común.

Esto hará que las tasas de apertura aumenten mucho y, sobre todo, la confianza.

#5 Dale la opción de contactarte:

Tanto en el correo como en la página de aterrizaje del anuncio, ponle fácil que te llame o que te dé sus datos para que tú le puedas llamar, porque así, de un plumazo, hemos pasado de una llamada a puerta fría a una llamada solicitada.

#6 Argumentarios para llamadas a puerta fría:

Si te toca llamar, antes de nada prepárate un argumentario con lo que quieres decirle, cómo quieres decirlo y, sobre todo, qué quieres conseguir de esa llamada.

Pero ten en cuenta algunas cosas:

1. No leas el guion o argumentario, es como tu parte de la obra de teatro que te tienes que saber de memoria y sin recitar.
2. Prepárate las objeciones y cada vez que te pongan una objeción nueva, apúntala y prepáratela.
3. No empieces preguntando si les ha llegado el correo ni nada parecido, tú ve al grano de lo que quieres conseguir.

#7 Ofréceles más:

En esta primera llamada tampoco intentes venderle. Es mejor que trates de entender la importancia que le da al problema que tú resuelves y cómo de satisfecho está con cómo lo tiene resuelto.

Para comprender mejor su situación, aportar valor y demostrar de lo que eres capaz, puedes hacer como yo y ofrecer una sesión gratis de auditoría estratégica sin compromiso en la cual realizo un repaso de su modelo de negocio y plan de marketing y ventas para detectar los principales problemas y áreas de mejora.

Si quieres que haga lo mismo por tu empresa, pide tu sesión gratuita aquí

Et voilà, si consigues tener esa primera sesión de ventas como diagnóstico, ¡ya es tuyo!

Ahora te pueden parecer muchos pasos y muy complicados, pero piensa en todo el tiempo que gastas llamando a clientes a puerta fría y el poco rendimiento que te da y yo te aseguro que haciendo esto duplicarás tu conversión, seguro.

Cuéntame en los comentarios si vendes a puerta fría dentro de tu estrategia de ventas y qué tal te ha funcionado hasta ahora.