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El marketing directo tiene hoy más vigencia que nunca y va mucho más allá de los emails.

Es una estrategia que usada correctamente permite atraer y convertir a empresas en clientes a un coste mucho más reducidos que sus competidores digitales como puede ser google adwords, SEO o redes sociales.

Marketing directo

¿Qué es el marketing directo?

El marketing directo es el antecesor al marketing digital, consiste en la comunicación directa y personalizada a un público objetivo para obtener una respuesta medible.

El marketing directo tuvo su auge en los años 90 donde se hizo uso y abuso del mismo convirtiéndose prácticamente en span.

Con la llegada de las nuevas tecnologías parecía que el marketing directo había perdido su importancia pero nada más lejos de la realidad.

El marketing directo combinado con las nuevas tecnologías  está obteniendo de nuevo buenos resultados y volviéndose a ganar el lugar que nunca había pedido, especialmente en mercados B2B.

Tipos de marketing directo y ejemplos

Las aplicaciones de marketing directo son muchas, básicamente, cualquier comunicación que pueda suscitar una respuesta puede ser una comunicación de marketing directo.

Aquí tienes una lista de las más usadas:

  • Email

marketing directo B2B

  • Catálogos
  • Flyers para buzoneos
  • Telemarketing
  • Ferias
  • Presentaciones comerciales
  • Folletos
  • Correo postal

carta comercial

Para que estas comunicaciones sean consideradas marketing directo es necesario que cumplan con 3 requisitos:

  1. Deben estar dirigidas a una persona o empresa
  2. Debe haber una llamada a la acción concreta
  3. Debe haber un medio de respuesta sencillo para poder hacer lo que se nos pide en esa llamada a la acción.

12 pasos para convertir tus comunicaciones de marketing en comunicaciones de marketing directo

1.- Atrae la atención del cliente con un título orientado a beneficio o que suscite curiosidad

Esta es la primera llamada de atención que conseguirá que el cliente acceda a nuestra comunicación.

Es el asunto en el email, el sobre en la carta, el título de la primera página en el catálogo.

Este título tiene que servir para que el cliente de el siguiente paso que queremos, llegar a la llamada a la acción y dar una respuesta.

Para ello, las 2 mejores opciones en mercados B2B son orientarlo a un beneficio o problema que el cliente puede solucionar leyendo nuestra comunicación.

O crear curiosidad para que el cliente quiera saber más.

Pero atención con crear expectativas muy altas o usar frases alarmistas porque puede ser que el cliente lo habrá pero tu credibilidad se haya perdido en el proceso.

2.-Apela al interés del lector.

El cliente no quiere saber quien eres o qué haces.

El cliente quiere saber cómo vas a solucionar este problema que tiene y que le preocupa.

Así que nunca empieces tus comunicaciones con una larga presentación, empiezalas con una pregunta o frase que resuma el dolor o problema fundamental para tu cliente y desarrolla a partir de ahí.

3.- Beneficios, beneficios y más beneficios.

Explicales todo los beneficios de usar tu producto o servicio.

Si puedes personalizar los beneficios para su caso concreto el efecto será mayor.

4.- No te olvides las características

En mercados B2C ya hace mucho tiempo que nos repiten que al cliente no le importan las características de nuestros productos o servicios sino solo los eneficios.

Esto no se aplica a mercados B2B.

Para las empresas las características son casi tan importantes y tan decisivas como los beneficios.

Pero solo si has conseguido convencerle con los beneficios se molestará en mirar las características.

5.- Conoce y maneja las principales objeciones de tu cliente.

Las objeciones dependerán mucho del tipo de llamada a la acción que estés realizando.

No son las mismas para descargarte un ebook que para tener una reunión personal y son todavía mayores para comprar directamente el producto.

Así que piensa que objeciones puede tener tu buyer persona para no realizar la respuesta que tu esperas y solucionaselas.

6.- Explica claramente el próximo paso

La principal diferencia entre una comunicación normal y una comunicación de marketing directo reside aquí.

En la respuesta que estamos buscando en este tipo de comunicaciones.

Por lo tanto, explica claramente al lector cuál es el próximo paso que tiene que dar y cuales son las instrucciones para darlo.

7.- Dale una razón para contestar ahora y no mañana

Esta comprobado que si el cliente no toma acción en el momento de recibir la comunicación, cuanto más tiempo pase, más dificil es que conteste.

Por lo tanto, diseña la oferta de tal forma que necesite contestar ahora y no dejarlo para más adelante.

Algunas de las fórmulas que funcionan son:

  • Solo para los primero x
  • por un tiempo determinado
  • Usar el miedo, que puede pasar si no respondes ahora mismo
  • Incentivo para las primeras respuesta como un dto o regalo si respondes el dia x.

8.-Genera credibilidad

Usa todo lo que tengas a tu alcance para generar credibilidad y que el cliente potencial confíe en que puedes solucionar su problema.

Este paso es de extrema importancia en mercados B2B.

Algunas fórmulas que puedes usar son:

  • Estadísticas
  • Testimonios de clientes
  • Testimonios de influyentes

9.-Proporciona un mecanismo fácil de respuesta

Antes esto era muy complicado, necesitabas crear un sobre de autorespuesta e incluirlo en la comunicación o que escribieran una carta o llamaran a un teléfono.

Actualmente lo más sencillo es crear un landing page corta y fácil de escribir donde puedan realizar la respuesta:

  • rellenar formulario para recibir el regalo
  • Pedir una cita
  • Descargar el catálogo….

Ten en cuenta que necesitamos que sea medible, por lo tanto, la respuesta nos tiene que ayudar a saber quienes han contestado y quienes no.

10.- Que la comunicación se explique así misma

No incluyas referencias a otros documentos o información que no esté contenida en esa carta o que no se vayan a descargar en nuestra llamada a la acción.

Si el lector tiene que dejar nuestra comunicación para ir a leer otra cosa, ya le hemos perdido.

11.- Segmenta al máximo

Cuanto más personalizado sea el mensaje mejor va a funcionar, si los ejemplos que pones son de su sector, si loas testimonios que citas son de sus competidores directos…

Todo eso hace que las posibilidades de conseguir una respuesta aumenten.

12.- Se personal

Nunca olvides que estás hablando con una persona,

Usa los pronombre nosotros, yo y tu para hacerlo más directo.

Usa un estilo conversacional, directo y fácil de entender.

Adaptate a su nivel. Si vendes un producto muy técnico y la comunicación es para un técnico no tengas miedo a usar un lenguaje técnico.

Los 2 tipos de llamada a la acción en el marketing directo B2B

Cómo hemos visto, el tipo de comunicaciónn que tenemos que realizar será diferente dependiendo del paso que queremos que de nuestro cliente.

Yo divido las llamadas a la acción en 2 tipos:

1.- LLamadas a la acción blandas:

Aquellas donde le pides al lead que te de su nombre e email para descargarse un ebook o acceder a un catálogo o información.

Este tipo de llamadas a la acción son las más adecuadas cuando estás haciendo una comunicación a puerta fría.

2.- Llamadas a la acción duras:

Cuando quieres que el cliente cierre una reunión contigo o compre el producto o servicio.

Para que este tipo de comunicaciones tengan un buen nivel de conversión, lo mejor es dirigirlas a clientes que ya nos conocen y sabemos que ya pueden estar preparados para ello.

¿Sigues usando el marketing directo en tu plan de marketing? ¿Qué tipos? ¿Cuáles te han funcionado mejor?

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¿Qué es el marketing directo y cómo usarlo para vender a empresas?
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¿Qué es el marketing directo y cómo usarlo para vender a empresas?
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12 pasos necesarios para convertir tus comunicaciones en acciones de marketing directo con éxito. Ejemplos e infografías.
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Leticia del Corral
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