¿Qué es el marketing directo y cómo usarlo para vender a empresas?

El marketing directo tiene hoy más vigencia que nunca y va mucho más allá de los correos electrónicos.

Es una estrategia que, usada correctamente, permite atraer y convertir a empresas en clientes a un coste mucho más reducido que sus competidores digitales, como puede ser Google Adwords, SEO o redes sociales.

Marketing directo

¿Qué es el marketing directo?

El marketing directo es el antecesor al marketing digital, consiste en la comunicación directa y personalizada a un público objetivo para obtener una respuesta medible.

El marketing directo tuvo su auge en los años 90, donde se hizo uso y abuso del mismo, convirtiéndose prácticamente en spam.

Con la llegada de las nuevas tecnologías parecía que el marketing directo había perdido su importancia, pero nada más lejos de la realidad.

El marketing directo, combinado con las nuevas tecnologías, está obteniendo de nuevo buenos resultados y volviéndose a ganar el lugar que nunca había pedido, especialmente en mercados B2B.

Tipos de marketing directo y ejemplos

Las aplicaciones de marketing directo son muchas. Básicamente, cualquier comunicación que pueda suscitar una respuesta puede ser una comunicación de marketing directo.

Aquí tienes una lista de las más usadas:

  • Correo electrónico

marketing directo B2B

  • Catálogos
  • Flyers para buzoneos
  • Telemarketing
  • Ferias
  • Presentaciones comerciales
  • Folletos
  • Correo postal

carta comercial

Para que estas comunicaciones sean consideradas marketing directo es necesario que cumplan con 3 requisitos:

  1. Deben estar dirigidas a una persona o empresa
  2. Debe haber una llamada a la acción concreta
  3. Debe haber un medio de respuesta sencillo para poder hacer lo que se nos pide en esa llamada a la acción.

12 pasos para convertir tus comunicaciones de marketing en comunicaciones de marketing directo

1.- Atrae la atención del cliente con un título orientado a beneficio o que suscite curiosidad

Esta es la primera llamada de atención que conseguirá que el cliente acceda a nuestra comunicación.

Es el asunto en el correo electrónico, el sobre en la carta, el título de la primera página en el catálogo.

Este título tiene que servir para que el cliente dé el siguiente paso que queremos: llegar a la llamada a la acción y dar una respuesta.

Para ello, las 2 mejores opciones en mercados B2B son, o bien orientarlo a un beneficio (o problema) que el cliente pueda solucionar leyendo nuestra comunicación, o bien crear curiosidad para que el cliente quiera saber más.

Pero atención con crear expectativas muy altas o usar frases alarmistas, porque puede ser que el cliente lo abra pero tu credibilidad se haya perdido en el proceso.

2.-Apela al interés del lector

El cliente no quiere saber quién eres o qué haces.

El cliente quiere saber cómo vas a solucionar este problema que tiene y que le preocupa.

Así que nunca empieces tus comunicaciones con una larga presentación, empiézalas con una pregunta o frase que resuma el dolor o problema fundamental para tu cliente y desarrolla a partir de ahí.

3.- Beneficios, beneficios y más beneficios

Explícales todos los beneficios de usar tu producto o servicio.

Si puedes personalizar los beneficios para su caso concreto, el efecto será mayor.

4.- No te olvides las características

En mercados B2C ya hace mucho tiempo que nos repiten que al cliente no le importan las características de nuestros productos o servicios, sino solo los beneficios.

Esto no se aplica a mercados B2B.

Para las empresas, las características son casi tan importantes y tan decisivas como los beneficios.

Pero solo si has conseguido convencerle con los beneficios se molestará en mirar las características.

5.- Conoce y maneja las principales objeciones de tu cliente

Las objeciones dependerán mucho del tipo de llamada a la acción que estés realizando.

No son las mismas para descargarte un e-book que para tener una reunión personal y son todavía mayores para comprar directamente el producto.

Así que piensa qué objeciones puede tener tu buyer persona para no realizar la respuesta que tú esperas y soluciónaselas.

6.- Explica claramente el próximo paso

La principal diferencia entre una comunicación normal y una comunicación de marketing directo reside aquí:

En la respuesta que estamos buscando en este tipo de comunicaciones.

Por lo tanto, explica claramente al lector cuál es el próximo paso que tiene que dar y cuáles son las instrucciones para darlo.

7.- Dale una razón para contestar ahora y no mañana

Está comprobado que si el cliente no toma acción en el momento de recibir la comunicación, cuanto más tiempo pase, más difícil es que conteste.

Por lo tanto, diseña la oferta de tal forma que necesite contestar ahora y no dejarlo para más adelante.

Algunas de las fórmulas que funcionan son:

  • Solo para los primeros X
  • Por un tiempo determinado
  • Usar el miedo, qué puede pasar si no respondes ahora mismo
  • Incentivo para las primeras respuestas, como un descuento o regalo si respondes el día X

8.-Genera credibilidad

Usa todo lo que tengas a tu alcance para generar credibilidad y que el cliente potencial confíe en que puedes solucionar su problema.

Este paso es de extrema importancia en mercados B2B.

Algunas fórmulas que puedes usar son:

  • Estadísticas
  • Testimonios de clientes
  • Testimonios de influenciadores

9.-Proporciona un mecanismo fácil de respuesta

Antes esto era muy complicado, necesitabas crear un sobre de autorespuesta e incluirlo en la comunicación, o que escribieran una carta o llamaran a un teléfono.

Actualmente lo más sencillo es crear una landing page corta y fácil de escribir, donde puedan realizar la respuesta:

  • Rellenar un formulario para recibir el regalo
  • Pedir una cita
  • Descargar el catálogo…

Ten en cuenta que necesitamos que sea medible. Por lo tanto, la respuesta nos tiene que ayudar a saber quiénes han contestado y quiénes no.

10.- Que la comunicación se explique a sí misma

No incluyas referencias a otros documentos o información que no esté contenida en esa carta o que no se vayan a descargar en nuestra llamada a la acción.

Si el lector tiene que dejar nuestra comunicación para ir a leer otra cosa, ya le hemos perdido.

11.- Segmenta al máximo

Cuanto más personalizado sea el mensaje, mejor va a funcionar. Si los ejemplos que pones son de su sector, si los testimonios que citas son de sus competidores directos…

Todo eso hace que las posibilidades de conseguir una respuesta aumenten.

12.- Sé personal

Nunca olvides que estás hablando con una persona.

Usa los pronombres «nosotros», «yo» y «tú» para hacerlo más directo.

Usa un estilo conversacional, directo y fácil de entender.

Adáptate a su nivel. Si vendes un producto muy técnico y la comunicación es para un técnico, no tengas miedo de usar un lenguaje técnico.

Los 2 tipos de llamada a la acción en el marketing directo B2B

Como hemos visto, el tipo de comunicación que tenemos que realizar será diferente dependiendo del paso que queremos que dé nuestro cliente.

Yo divido las llamadas a la acción en 2 tipos:

1.- Llamadas a la acción blandas:

Aquellas donde le pides al lead que te dé su nombre y su dirección de correo electrónico para descargarse un e-book o acceder a un catálogo o información.

Este tipo de llamadas a la acción son las más adecuadas cuando estás haciendo una comunicación a puerta fría.

2.- Llamadas a la acción duras:

Cuando quieres que el cliente cierre una reunión contigo o compre el producto o servicio.

Para que este tipo de comunicaciones tenga un buen nivel de conversión, lo mejor es dirigirlas a clientes que ya nos conocen y sabemos que ya pueden estar preparados para ello.

¿Sigues usando el marketing directo en tu plan de marketing? ¿Qué tipos? ¿Cuáles te han funcionado mejor?

13 comentarios

  1. El tema que si tienes una data que tiene 1 año a mas, el 30% esta desactualizado, y si quieres penetrar en segmentos nuevos, pero aparentemente atractivo para la empresa, debes llamar y solo actualizar datos, luego confirmar la recepcion de la información, porque en B2B no es igual al B2C. Porque no considerar a la llamada telefonica como parte del mailing electronico? y cual sería la mejor manera y como hacerlo? Gracias, buen tema.

  2. Hola, buenas tardes

    Mi pregunta es ¿A que tipo de empresas se puede aplicar el marketing directo?

    ¿Se podrá aplicar a cualquier tipo de empresa?

    1. Hola Ximena,
      Siempre hay excepciones pero en general el marketing directo a funcionado con éxito en numerosos mercados durante años así que bien utilizado y adecuandolo al cliente ideal con el que queremos contactar debería funcionar independientemente del mercado.

    1. Hola Laura, yo estoy especializada en vender a empresas y es unas estrategia que bien usada funciona genial y el sentido común me dice que en particulares también debería funcionar bien. De hecho muchas grandes firmas de moda siguen haciendo envíos postales periódicos así que les debe funcionar. Un saludo,

  3. Hola Leticia,
    Mis productos son muy variados (mas de 75,000 sku’s) en una empresa que vende productos industriales especializados en el mercado nacional (Honduras). Existe hace 60 años pero no tiene presencia digital aun. El mercado es la industria.
    Para comenzar con una campaña de email marketing si mi contacto es en su mayoría con los compradores, no los usuarios finales (técnicos)… cómo debo dirigir mi campaña? Si envío contenido técnico de valor ellos no lo apreciarán. Qué debo enviarles? Cómo les persuado para que me compartan los email de los técnicos de mantenimiento?
    Apreciaría tu consejo.
    Saludos,

    1. Este tema es muy común si solo tienes los contactos del departamento de compras yo le mandaría información sobre lo que a ellos les interesa, disponibilidad y formas de pago. Si quieres conseguir que te pasen con el técnico una opción es crear una formación gratuita para técnicos y mandárselo a los contactos de compra y decirles que es una gran oportunidad para sus técnicos.
      En muchos casos pasarán el email al departamento técnico para ver si les interesa.
      Espero que te funcione!!
      Un beso

  4. utilizo correos para promover mis servicios maquinas vending de cafè
    es muy acertivo llamar y solicitar su correo aùn y cuando ya lo tengo
    solicito confirmen de recibido he cerrado ventas sin ir ni conocer a la persona.
    he aprendido sola a ser respetada por correo

  5. Hola Leticia:

    Es bastante deprimente mandar muchos mails a clientes que no responden ni para decir que no. Que se puede hacer con eso? Creo que hoy en dia con el bombardeo masivo de mails, es difícil que contesten o incluso lo abran para leerlo. Hay que ser original si, pero como ganas su confianza?.Estoy introduciéndome en el mercado Noruego y son muy desconfiados. Estoy vendiendo sistemas de tratamientos de agua Españoles en el mercado Escandinavo.
    Gracias y saludos

    Javier

    1. Hola Javier,
      Que un email sea leído depende de muchos factores pero el mas importante es el permiso y el valor. Es decir; haber pedido permiso para comunicarte cone ellos y ofrecerles informaciones de valor.
      En cuanto a la confianza, sobre todo en mercados extranjeros es complicada de conseguir. Suele funcionar bien ir de la mano de un distribuidor local o pasar algún tipo de certificación que ellos conozcan y que les haga confiar.
      Muchas suerte!!!

  6. Saludos. Los productos que estoy tratando de vender son de tipo artesanal y no estan registrados. Tengo pocos esttudios y estadisticas. Que estrategias deberia considerar para poder venderlos.

    Saludos.

    Mauro

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