Solo hay una cosa que tienes que conseguir para vender a empresas: SU CONFIANZA.
Y es que una empresa solo te compra por una razón: porque lo necesita.
Lo necesita para vender más, disminuir sus costes o conseguir más clientes.
Las empresas solo compran porque lo necesitan.
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La forma más rápida de conseguir confianza
La forma más rápida para conseguir que una empresa confíe en ti es la prueba social, en este caso la prueba social B2B.
Veamos unas estadísticas:
- El 92% de las personas confía en la recomendación de un amigo
- El 70% de las personas confía en la recomendación de una persona que no conocen (testimonios).
- Y solo el 40% confía en las recomendaciones de pago.
Así que, para conseguir que tus llamadas a puerta fría funcionen mejor, que tu perfil de LinkedIn te consiga clientes o que te lleguen clientes por recomendación, necesitas trabajar la prueba social.
La prueba social B2B y el resto de influenciadores de la compra
Cialdini enunció que hay 6 tipos de influenciadores de la venta:
- Reciprocidad: si tú regalas algo a tus clientes, ellos estarán más motivados a comprarte después para devolverte el favor.
- Compromiso y consistencia: las empresas compran de forma lógica, con lo que si consigues mostrarles que comprarte a ti es la opción más lógica, tienes el trato cerrado.
- Empatía: A la gente le gusta comprar a personas que le caen bien y que siente que le escuchan o que las siente como iguales.
- Autoridad: Nos gusta poder confiar en alguien que nos diga lo que hay que hacer para no tener que decidir nosotros.
- Escasez: Si pensamos que algo se va a acabar o que tenemos poco tiempo para conseguirlo, estaremos más motivados para comprar rápido venciendo muchas objeciones.
- Prueba social: Confiamos en lo que nuestros pares hacen, compran o nos recomiendan.
De los 6 influenciadores, el más poderoso es, sin duda, la prueba social.
Los humanos somos gregarios y necesitamos la aprobación de los demás, por eso funciona tan bien la prueba social, porque es una forma casi segura de acertar con poco riesgo. Porque si a un amigo le ha ido bien, ¿por qué no a mí?
6 formas de conseguir una prueba social B2B
Solo hay una cosa que tienes que conseguir para vender a empresas: SU CONFIANZA.
1# Cifras:
Las cifras siempre funcionan, son algo objetivo que, usado con cabeza, puede funcionar muy bien.
El tipo de cifras que funcionan mejor en B2B son:
- Número de clientes
- % de satisfacción de los clientes
- % de recomendación
- % de recompra
- Número de productos vendidos
Claro está que estos números, para cumplir su función, deben ser impresionantes. No puedes presumir de un 50% de clientes satisfechos o de que has vendido 4 unidades de tu producto estrella.
Busca aquella cifra que sea más impresionante y ponla en tus comunicaciones y en un lugar de honor en tu web.
Si tu empresa tiene un blog, también puede funcionar:
- Mostrar el número de suscriptores para hacer más apetecible que se unan a tu lista.
- Mostrar tus estadísticas en redes sociales para animar a que la gente comparta tus artículos.
2#Los testimonios:
Como hemos visto en las estadísticas de arriba, un 70% de los clientes confía en las recomendaciones de un tercero, por ello es vital que consigas los testimonios de tus clientes.
La mejor forma de conseguir un testimonio es pidiéndolo en el momento adecuado, y este es cuando el cliente esté disfrutando de los beneficios de tu producto o servicio y todavía se acuerda de quién eres.
Los requisitos para que un testimonio sea perfecto son:
- Que aparezcan los datos del cliente: cuantos más, mejor. Esto es, nombre, posición, empresa, foto, enlace a su perfil de LinkedIn o web de la empresa… Cuantos más datos des, más creíble será el testimonio.
- Mostrar beneficios claros y tangibles. No es lo mismo un testimonio que diga «estoy muy contento de trabajar con X» que uno que diga «X me ayudó a solucionar mi problema y aumentó mis ventas un 40% en 3 meses».
3#Los influencers:
Otra forma muy buena de conseguir una prueba social es que gente conocida o relevante de tu sector, que no sean clientes, te recomiende.
Si Seth Godin dice que tú eres la persona en el mundo que más sabe de marketing online, pues esa recomendación vale su peso en oro.
Piensa a qué influencers conoces que podrían recomendar tus productos o servicios. Tienen que cumplir:
- Ser personas conocidas
- Con autoridad en tu sector
- Que no sean competencia, no porque no sea bueno que un competidor te recomiende, sino porque será prácticamente imposible que lo haga.
4# Con quién has colaborado:
Otro tipo de prueba social que funciona muy bien es poner los logos de las empresas con las que has trabajado, medios de comunicación que han hablado de ti, webs donde has publicado o lugares donde has dado formación.
Como ejemplo, te dejo el mío:
5#Certificaciones:
Según en qué sector te muevas, las certificaciones pueden ser muy necesarias para diferenciarte del resto.
Por certificaciones se entiende:
- Licenciaturas
- Másters
- Cursos
- Certificaciones de grupos
Como en el de las cifras, cuanto más impresionantes sean, mejor. No es lo mismo fardar de que tienes una licenciatura en ADE por la Universidad Autónoma de Madrid que por Harvard.
6# Recomendaciones:
Este tipo de prueba social consiste en conseguir que un cliente te recomiende a otro amigo al que crea que le puedes ayudar.
Si el cliente está contento con tu trabajo, no tendrá ningún problema en recomendarte a algún amigo que pueda necesitarte. Pero…
- Se lo tienes que pedir. Hay pocas probabilidades de que él haga esto por su propia voluntad a menos que le pregunten.
- Pónselo fácil. Mándale ya redactado el correo que puede reenviar a su amigo para presentaros, por ejemplo.
Por último, hay una prueba social que tiene una gran importancia en el B2B: la aparición en medios. Pero esto lo veremos la próxima semana.