Menos de un 5% de los clientes B2B está buscando comprar activamente aquello que ofreces, con lo que las posibilidades de contactar justo con ese cliente dentro de tu campaña de prospección son cero.
Si esto es así, ¿Qué podemos hacer para que un cliente que no nos quiere comprar nos compre?
La clave para conseguir este milagro está en los insights comerciales.
Si prefieres oir el post:
¿Qué es un insight comercial?
En el estudio del CEB y publicado en su libro The challenger customer del que ya hablamos aquí, estudiaron que tipo de información o contenidos tenían más posibilidades de hacer cambiar de idea a un comprador B2B y conducirle a la venta y los resultados fueron:
- Enseñar a los clientes algo nuevo sobre su propio negocio.
- Dotar al cliente de razones para cambiar su forma de actuar.
Y a este tipo de contenidos o mensajes que cumplen estas dos características se les llama Insight comerciales y tienen que estar dentro del mapa mental del cliente, pero siendo algo de lo que él todavía no se ha dado cuenta, algo que rompa sus esquemas y le lleve hacia nuestra solución.
¿Por qué necesitamos este tipo de contenidos para la venta B2B?
Es imposible vender a un cliente que no tiene claro que tiene un problema y qué tú puedes ser una solución al mismo.
Por lo que nuestro primer trabajo como vendedores es ayudar a nuestros clientes a descubrir:
- Qué tienen un problema
- Cómo de importante es realmente este problema
- Que tenemos la solución para ese problema
- Cómo será su negocio y su vida una vez que solucionemos ese problema.
Lo que suele pasar es que la mayor parte de nuestro contenido se centra es esa última fase «Cómo será su negocio y su vida una vez que solucionemos ese problema» y nos saltamos las 3 anteriores.
Nos olvidamos que el objetivo principal de nuestro contenido y nuestros mensajes tiene que ser conseguir que el cliente pase de sus actuales creencias (A) a una nueva forma de pensar que incluya la importancia real que tiene el problema que podemos solucionar para ellos.
Pero esto no es fácil, porque necesitamos entender:
1.- En qué somos buenos, cuál es nuestra diferenciación e impacto de nuestra solución en nuestros clientes
2.- Ese impacto que beneficio real e importante tiene que nuestro cliente no habían tenido en cuenta.
Y esa es la parte compleja, porque nuestro cliente no es idiota, sabe que tiene un problema, solo que ese problema ahora mismo no es una prioridad.
Así que, necesitamos entender cuáles son sus prioridades ahora mismo y ver cómo nuestra solución tiene un impacto sobre ellas.
¿Cómo crear tu insight comercial?
Para hacer un buen insight comercial hay 2 pasos importantes:
1.- Entender cuál es tu diferenciación como empresa
2.- Entender como esa diferenciación impacta en el día a día del cliente.
1.- ¿Qué me hace diferente?
Esta sencilla pregunta no es tan facil de responder.
Mi recomendación es que reúnas a todo tu departamento de ventas, marketing, técnico y post venta y respondáis a estas preguntas:
- ¿En qué sois buenos?
- ¿En qué sois únicos y valisos?
- De esas cualidades en las que somos únicos, cuáles son difíciles de copiar y sustentables en el tiempo.
2.- Cómo impacta esa diferenciación en nuestro cliente
Una vez que tenemos claras cuáles son esas cualidades en las que somos únicos y que podemos defender frente a la competencia, tendremos que contestar a estas preguntas:
- ¿De esa lista de cualidades únicas y sustentables cuáles están siendo subestimadas por nuestros clientes?
- ¿Qué no entiende realmente nuestro cliente de estas cualidades que hace que las subestime?
- ¿Qué tendríamos que explicarle o descubrirles sobre su negocio para que nuestro cliente entendiera el impacto real que esas cualidades?
Y respondiendo a esta pregunta ya tendríamos nuestro insight comercial, ahora solo hay que crear los contenidos necesarios para que se produzca la transformación, para lo que habría que contestar unas últimas preguntas:
- ¿Qué evidencias necesitaríamos para conseguir que el cliente nos crea?
- ¿Cómo de difícil está para probar que lo que decimos es cierto e importante?
- ¿Cuántas de esas evidencias tenemos ya?
- ¿Cómo podemos conseguir/construir las evidencias que nos faltan?
Con toda esta información ya solo nos queda crear los contenidos y adaptarlos a los diferentes contextos:
- Contenido de la web: post, white papper, ebook…
- Contenido LinkedIn
- Eventos
- Mensaje de prospección
- Reunión de venta prospectiva
Si quieres saber cómo crear una estrategia de contenidos b2b para dar a conocer tu insight comercial no te pierdas la entrevista con Luis Garau
Pues llego el momento de que construyas tu insight comercial que te va a permitir abrir las puertas de tus clientes potenciales.
Cuéntame en comentarios cuál es el insight comercial de tu negocio.
