Vivimos en un mundo de cambios constantes e incertidumbre donde el efecto reina roja está más presente que nunca, solo hay que ver como se han ido acortando los años que las empresas permanecen de media en el índice S&P 500 en los últimos años..
En los mercados B2B lo hemos visto más claramente en el cambio que se está produciendo en la forma de comprar de las empresas y, por tanto, en la forma de vender y hacer marketing B2B.
Para luchar contra este contexto tan cambiante hay 2 pilares fundamentales que además van unidos:
1.- Tener una empresa centrada en el cliente, lo que nos permitirá innovar y seguir siendo relevantes para nuestros clientes en el tiempo al ser los primeros en notar cambios y adaptarnos a ellos.
2.- Tener un propósito de empresa más allá de ganar dinero y ser más rentables.
Y es esta segunda la que supone el germen de una empresa centrada en el cliente, no puedes ser una empresa centrada en el cliente si tu propósito principal es ganar más dinero.
Como dice José Luis Antúnez en su artículo publicado en suma positiva:
«Si quieres diferenciarte del resto y liderar durante 100 años, quizá te merezca la pena replanteártelo. Da igual si haces tornillos o zapatillas. A todo se le puede articular un porqué, una razón de ser… un sentido más allá del beneficio y lo productivo»
Y justo de ese por qué de este propósito noble y de la importancia que tiene para el futuro de tu empresa, vamos a hablar en este artículo.
Los beneficios de tener un propósito superior para tu empresa son muchísimos, y lo más importante, están demostrados, como recogen los estudios de Lisa Earle McLeod
- Las empresas que tienen un propósito mayor que el dinero son más rentables que sus competidores
- Los equipos de ventas que se guían por un propósito superior de ayudar a sus clientes cierran más ventas, con más facilidad y se esfuerzan más que sus compañeros a los que solo mueve el incentivo económico.
- Los clientes de este tipo de empresas son más fieles y tienen una LTV superiores
- Este tipo de empresas retienen y atraen empleados de mayor valor.
Y podríamos seguir enumerando.
Diferencia con la Misión de la empresa:
Hay bastante confusión entre misión y propósito,
La misión describe en qué negocio está la empresa ahora y en qué negocio planea estar en el futuro. El propósito va más allá de la misión, actuando como el principio guía que impulsa todo lo que hace la organización y se centra en el impacto que esa empresa quiere hacer en su entorno.
Un cambio fundamental en la forma de vender.
Durante mucho tiempo hemos medido a nuestros equipos de ventas solo por números y de forma individual, lo que ha causado que la mayor parte de vendedores no trabajen bien en equipo, no consigan empatizar con sus clientes, piensen solo en el corto plazo y las conversaciones de ventas sean siempre sobre dinero.
Todo esto puede cambiar si trabajas e implantas realmente en tu empresa un propósito superior.
Los estudios demuestran que los vendedores que se guían por un propósito superior:
- Tienen una mejor comprensión de los problemas de sus clientes
- Acumulan más información y de mayor importancia del cliente
- Crean presentaciones y propuestas más centradas en las necesidades de los clientes
- Consiguen hablar con los responsables de alto nivel más fácilmente
- Y tienen menos posibilidades de que les negocien el precio.
- Además, trabajan mejor en grupo con sus compañeros.
Y todo esto es más necesario que nunca en un momento donde los compradores B2B toman las decisiones de compra en grupo, exigen contenidos personalizados y tienen en cuenta muchos factores a la hora de comenzar a trabajar con un nuevo proveedor.
Cómo definir nuestro propósito noble
Ahora que ya tenemos claro por qué necesitamos un propósito superior para nuestra empresa, llega el momento de empezar a crearlo.
Un propósito noble es una declaración sobre cómo nuestra empresa hace la diferencia en las vidas de nuestros clientes, por tanto, la definición de este noble propósito con una sencilla pregunta:
¿Cómo este cliente va a ser diferente como resultado de trabajar con nosotros?
Y la respuesta a esta pregunta debe guiar a todos los departamentos de la empresa.
Bien, pero cuál es el proceso para llegar a esta respuesta, trabajando en equipo contesta a estas preguntas:
1.- Cómo hacemos una diferencia en nuestros clientes: piensa en todas esas veces que un cliente te ha felicitado, qué te ha dicho
2.-Cuál es tu diferencia con la competencia
3.- En tu mejor día, que es lo que más te gusta de tu trabajo
De todas las respuestas a estas preguntas hay que trabajar en una frase que sea convincente y concreta, fácil de entender y de repetir que anuncie tus intenciones como empresa.
Una vez que tengamos nuestro propósito, hay que articularlo en una historia real que haya ocurrido cuando este propósito fue real y se puso en práctica y que paso en ese momento.
Esta historia nos servirá para que nuestros empleados y clientes puedan experienciar que significa realmente nuestro propósito.
Si quieres tener una segunda opinión al respecto, en esta entrevista le pregunté a una auténtica experta en crear propósitos de marca sobre el tema.
Qué impacto tendrá esto en nuestra empresa
Cuando conviertes tu propósito en guía fundamental consigues:
- Traer la voz del cliente al centro de la conversación de tu empresa
- Proveer de una estructura para la planificación y toma de decisiones
- Mejorar la calidad de tus ventas
- Diferenciarte de la competencia
- Innovar constantemente para cumplir con tu propósito a pesar de los cambios en el contexto.
Y ahora cuéntame en comentarios, ¿cuál es el propósito de tu empresa?
