El 98% de las empresas busca a sus proveedores por internet. Sin embargo, solo el 58% de las empresas españolas B2B tiene página web y, de esas, solo el 20% la usa como medio de promoción de sus productos o servicios.
¿Tú también ves aquí una muy buena posibilidad de diferenciarte de la competencia, atraer más clientes y vender más?
El proceso de compra B2B es cada vez más online
Hace poco, Maite Gómez Fraile (Industry Head en Google) nos enseñaba esta diapositiva:
Es decir, para cuando el cliente levanta el teléfono para pedir un presupuesto, él ya se ha informado de:
- Qué problema tiene su empresa.
- Cuál es la mejor forma de resolverlo.
- Cuáles son los proveedores que ofrecen este producto o servicio.
- Y a qué 3-4 proveedores va a pedir presupuesto.
¿Y qué ocurre si no tienes web o no la encuentra cuando está en la fase de información?
Pues que acabas de perder un cliente.
Por todo ello, ahora mismo es vital para cualquier empresa B2B desarrollar una estrategia de marketing digital específica para empresas B2B.
Porque -aquí viene el otro gran problema-, aunque el 40% de las empresas son B2B, el 97% de los libros, formación y agencias de marketing online son B2C.
Y, en general, una estrategia que ha funcionado con éxito en un mercado B2C rara vez funciona en un mercado B2B.
Así que hablemos de marketing digital B2B.
¿Qué es el marketing digital B2B y por qué lo necesitas?
El marketing digital es la aplicación de nuevas tecnologías y dispositivos para conseguir atraer clientes empresa, convencerles de que tú eres la mejor opción, que te pidan un presupuesto y, finalmente, venderles.
Dentro del marketing digital se engloban todas estas estrategias:
- SEO: posicionamiento en buscadores para que tu cliente te encuentre cuando busque los productos o servicios que ofreces.
- SEM: publicidad en buscadores para que aparezca tu anuncio cuando el cliente busque unas determinadas palabras clave o en páginas web que traten tus temas de interés.
- Marketing de contenidos: Creación de contenidos online de valor para tus clientes.
- Social media: Estrategias de difusión de contenido de valor en redes sociales.
- User Experience: Diseño de una web destinada a convertir visitantes en clientes.
- E-mail marketing: Estrategia de envío de e-mails con clientes potenciales para conseguir la venta.
- Mobile marketing: Uso de la tecnología móvil para geolocalizar a tus clientes y ofrecerles promociones o productos y servicios personalizados para ellos.
- Analítica web: estudio de los datos de nuestra página web para optimizar nuestras estrategias de marketing digital y saber qué ha funcionado y qué no.
- Automatización: proceso por el cual automatizamos la captación y cultivo de nuestros clientes usando la tecnología de automation marketing existente.
Ahora bien, ¿las tienes que usar todas en tu negocio? ¿Todas estas estrategias del marketing online B2B funcionan igual?
Vamos a ver cuáles funcionan mejor en general.
Las mejores estrategias de marketing digital B2B
Según la última encuesta de Adigital sobre estrategia digital en entornos B2B en España, podemos sacar las siguientes conclusiones:
1.- El principal objetivo del marketing digital B2B es aumentar las ventas.
Es importante tener claro qué objetivo principal queremos conseguir, ya que no será el mismo tipo de estrategias para conseguir aumentar las ventas que para aumentar nuestro reconocimiento de marca.
Como guía, el 96% de las empresas B2B españolas tienen como principal objetivo de su inversión en marketing digital vender más.
Seguido muy por debajo por aumentar la captación de leads.
2.- el e-mail marketing sigue siendo el rey.
La estrategia más usada por las empresas B2B en España dentro de su estrategia online es el e-mail marketing seguido muy de cerca por las redes sociales y la creación de contenidos.
Sin embargo, la inversión más potente se la llevan las estrategias SEO y SEM (publicidad en buscadores).
Esto es debido a que el e-mail marketing generalmente requiere de inversiones muy bajas frente a una campaña de google adwords o una optimización SEO de tu página web.
3.- La publicidad en la que más se invierte es google adwords
Las empresas B2B españolas invierten, sobre todo, en google adwords seguido de cerca por anuncios en redes sociales.
Probablemente en negocios más B2C la inversión en anuncios en redes sociales supere a google adwords.
4.- El soporte más efectivo de pago son los publirreportajes.
Aunque la inversión más alta es el anuncio SEM, el soporte más efectivo a la hora de aumentar sus ventas son los publirreportajes o artículos promocionales en periódicos digitales o páginas web de referencia en nuestro sector.
También aquí probablemente se incluyen los vídeos en Youtube, ya que el videomarketing es una de las grandes tendencias en el marketing online B2B.
Recuerda que Youtube es el segundo buscador más usado en España 😉
5.- La red social más usada en B2B es LinkedIn
Bueno, esto no es una sorpresa.
Nunca me cansaré de decirlo. Si tienes una empresa B2B y solo puedes dedicar tiempo a una red social, que sea LinkedIn.
6.- El canal de comunicación más efectivo es WhatsApp
Según la encuesta, la red social más efectiva es WhatsApp, pero hay que tener cuidado con esto.
WhatsApp no es una red social y, de hecho, está expresamente prohibido su uso comercial por la propia aplicación.
También, ten en cuenta que para usar WhatsApp como forma de comunicación tienes que pedir el permiso expresamente para cumplir con la ley de protección de datos.
7.- El marketing de contenidos es la tendencia más importante para este año.
El marketing de contenidos en negocios B2B tiene una gran importancia.
En general, los productos y servicios B2B son más complejos y tienen unos procesos de compra más largos.
Y una buena estrategia de marketing de contenidos puede ayudarte a que tus clientes entiendan mejor los beneficios asociados a tus productos o servicios.
Y puede acortar o automatizar tus procesos de compra para abaratar el coste de cada venta.
8.- El tipo de contenido más efectivo son los blogs
Y aquí nos tenemos que basar en encuestas de EE. UU. para tener más datos.
Estos datos hay que tratarlos con cuidado ya que, en general, los estadounidenses van un par de años por delante de nosotros.
Según el Content Marketing Institute, el tipo de contenido más usado es el destinado para redes sociales, seguido muy de cerca por los blogs.
Sin embargo, la plataforma más efectiva para crear contenido de valor según las empresas B2B de EE. UU. es el blog.
9.- El e-mail y LinkedIn son los canales más efectivos para dar a conocer nuestro marketing de contenidos.
De nuevo, aparecen el e-mail marketing y LinkedIn como las mejores opciones para compartir los contenidos que hemos creado.
3 ejemplos reales de empresas B2B que han aplicado el marketing digital con éxito.
Podría ponerte miles de ejemplos de grandes empresas que han usado con éxito el marketing digital B2B.
Pero este no es un blog para multinacionales, es un blog para empresas como la tuya.
Caso de éxito de SumaCRM: El poder de un buen blog.
SumaCRM es un CRM español especialmente pensado para pequeñas y medianas empresas.
Este CRM ha tenido un crecimiento bastante rápido y hace poco desvelaban en uno de sus artículos que el 50% de los clientes procedían de su blog.
Puedes pasarte por su blog para conocer cómo lo han hecho para atraer tantos clientes.
Caso de éxito de Century mediadores y técnicos: Customer experience.
Century Mediadores y técnicos es una correduría de seguros y organismo de control técnico especializado en seguros para la construcción.
Cuando empezamos a trabajar juntos, su principal problema era la captación de nuevos clientes.
Al trabajar la experiencia de cliente nos dimos cuenta de que un acercamiento diferenciador al cliente sería crear un comparador de seguros decenales copiando el sistema que ya se usa en las ventas de seguros B2C, pero adaptándolo al B2B.
Desde la creación del comparador de seguros decenales ha multiplicado por 5 la captación de clientes y ha aumentado sus ventas un 40%.
Piensa cómo puedes mejorar tus landing pages para ofrecer más calor a tus clientes.
Caso de éxito de Alex López López: Social selling
Alex López comenzó creando grupos en LinkedIn para especializados en retailing, ofreciendo gran valor y consiguiendo múltiples clientes. Posteriormente, empezó a ayudar a otras empresas a usar con éxito el social selling como él ya había hecho a través de su empresa Sartia. Actualmente es uno de los referentes en social selling de España.