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Tener una gran base de datos de clientes potenciales es la base fundamental para que tu empresa siga vendiendo.

Para conseguir este objetivo la clave es la PROSPECCIÓN.

conseguir clientes potenciales

¿Qué es un cliente potencial?

Un cliente potencial es una persona y empresa que cumple con todos tus requisitos del cliente ideal,

Tiene un problema que tu resuelves, sabe que lo tiene y tiene el dinero para solucionarlo.

Cuando además, este cliente potencial muestra interés por nuestra solución, entonces tenemos un lead.

Un lead es un contacto dentro de la empresa que cumple con la descripción de nuestro buyer persona y que además nos ha contactado para pedir más información.

Pero todavía hay un paso más allá que es la oportunidad.

Una oportunidad es el inicio de la fase comercial con un lead cualificado que hemos visto que puede estar preparado para la compra.

Hay leads que pueden pasar meses en la fase de cultivo o nurturing antes de estar preparados para ser vendidos por comercial.

¿Por qué necesitas una buena base de clientes potenciales?

Las ventas a empresas tienen un tiempo medio de negociación de 6 meses a 1 año desde el primer contacto por ello es especialmente necesario en empresas tener una gran cantidad de leads siempre dentro de nuestro pipeline de ventas porque de otra forma podemos estar meses sin ventas.

La venta es un juego de números.

Cuantos más leads tengo un mi embudo de ventas y de mejor calidad mayores serán mis ventas.

Más de la mitad del éxito de ventas de una empresa está en la fase de captación de leads, llamada prospección

¿Qué es la prospección?

La prospección de clientes es el proceso por el cual una empresa capta a clientes potenciales para cualificarlos y convertirlos en leads y generar oportunidades de venta.

La prospección puede ser hecha por el departamento de marketing, por el departamento comercial o por ambos y puede tener diferentes objetivos:

  • Cerrar una visita
  • Cualificar al cliente potencial para saber si es un lead o no.
  • Cerrar directamente una venta (Este es muy raro que pase en una venta B2B)
  • Conseguir familiaridad y confianza para que cuando ese lead esté preparado para comprar nos elija a nosotros.

Tipos de prospección

Se puede prospectar de muy diversas maneras y hay que intentar que la combinación de prospección esté equilibrada entre los dos grandes tipos de prospección inbound y outbound.

Porque a pesar de lo que hayas leído por ahí en B2B no puedes hacer solo una prospección inbound y nada más igual que no tiene sentido hacer solo outbound y no ayudarse de las nuevas tecnologías.

Tipos de prospección inbound, donde el cliente es el que busca a la empresa:

  • SEO: optimizar tu web para estar en los primeros puestos de google para las palabras clave que usan tus clientes potenciales
  • Marketing de contenidos: creación de contenido de valor para atraer y conseguir los datos de contacto de un cliente potencial
  • Redes sociales: mostrar contenido de valor en redes sociales para captar la atención de tu cliente potencial
  • Google adwords: Posicionar un anuncio de tu empresa en búsquedas concretas que pueden realizar tus clientes para hacer que te encuentren y te contacten.
  • Eventos: Crear o dar ponencias y presentaciones en diferentes eventos donde puedan estar tus clientes potenciales para llamar su atención y conseguir que nos contacten.

Tipos de prospección outbound, donde la empresa contacta con el cliente potencial sin que el haya mostrado interés:

  • Llamadas a puerta fría: cuando te pones en contacto con un cliente potencial sin que él haya mostrado interés
  • Referidos: cuando un cliente nos recomienda a algún amigo o conocido que podría estar interesado en nuestros productos o servicios.
  • Social selling: cuando usamos las redes sociales para contactar directamente con cliente potenciales para ofrecerles nuestros productos o servicios.
  • Networking: Cuando hacemos el esfuerzo consciente de conocer a posibles clientes potenciales en eventos para poder venderles.

El proceso de prospección

El proceso normal que sigue cualquier lead es el siguiente:

  1. Lead sin cualificar: no tenemos apenas datos sobre él o su empresa y la acción principal es contactarle para conocer los datos más importantes: decisor de compra, problema a resolver y si cumple con nuestros requisitos de cualificación
  2. Lead cualificado: tenemos los datos principales pero necesitamos saber si están interesados en comprar, cuándo es su ventana de compra y quiénes son sus influenciadores.
  3. Lead interesado: es un lead que está interesado pero que todavía no está preparado para comprar la acción fundamental es construir familiaridad para cuando se habrán los presupuestos seamos los primeros.
  4. Lead preparado: es un lead totalmente cualificado y que está preparado para comprar. En este caso la acción fundamental es mandarlo al pipeline de ventas para comenzar la venta.

Este el el proceso completo, pero hay leads que no tienen que pasar por todas las fases.

Por ejemplo un lead referenciado por otro cliente entrará directamente en leads cualificados.

las 12 claves para que tu estrategia de prospección sea un éxito

  1. Hacer ambos tipos de prospección inbound y outbound
  2. Hacer llamadas a puerta fría, a nadie nos gusta que nos rechacen pero siguen funcionando y hay que hacerlas.
  3. Prospectar siempre, todos los meses, aunque no des a basto con las ventas. No prospectar durante un tiempo porque tienes muchas oportunidades abiertas y no tienes tiempo ahora…en un mes estarás sin clientes a los que vender.
  4. Ten un buen CRM y úsalo o un sistema para gestionar tus leads y oportunidades.
  5. Cualifica antes de vender: Intentar vender a una persona que no está preparada es un error.
  6. Cuanto más prospectas más suerte tienes vendiendo. Los buenos comerciales dedican el 80% de su tiempo a prospectar
  7. La ley de la necesidad: si tienes pocas oportunidades en el pipeline tu % de conversión bajará ya que al tener menos oportunidades de vender, estarás más ansioso y necesitado de cerrar esa venta y lo harás mal.
  8. La ley de la familiaridad: cuanto más te conoce un cliente potencial más posibilidades hay de que te acabe comprando
  9. Haz seguimiento: aunque un lead a priori no parezca interesado en comprar un no hoy puede ser un si en 6 meses
  10. Conocer tus números para saber cuántos prospectos necesitas para llegar a tus objetivos de ventas mensuales
  11. No procastinar: vender da miedito y ser rechazado no es plato de buen gusto y vendiendo vas a ser rechazado en numerosas ocasiones por muy bueno que seas asi que, no vaguees y no dejes para el final lo que no te gusta hacer porque entonces irá peor
  12. No sea perfeccionista: cómo vender da miedo hay personas que necesitan estar preparados para todo y en vez de ponerse a vender se dedican a prepararse. Este es un gran error. La mejor forma de prepararse para vender y para prospectar es ponerse y hacerlo una y otra vez. Es la experiencia y no los conocimientos los que te van a convertir en un gran vendedor

Y ahora cuéntame ¿Tu prospectas todos los meses? ¿Cuánto tiempo dedicas a la semana a prospección de  nuevos clientes? ¿Qué tipo de prospección usas más inbound, outbound o ambas?

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12 claves para conseguir clientes potenciales empresa para tu negocio B2B
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12 claves para conseguir clientes potenciales empresa para tu negocio B2B
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Conseguir una buena base de clientes potenciales es la clave para asegurar una buenas ventas. Para conseguir tener siempre buenos leads necesitas crear un sistema de prospección continuo tanto inbound como outbound.
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12 claves para conseguir clientes potenciales empresa para tu negocio B2B
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