¿Estás cansado de que tus clientes no valoren realmente tu trabajo? ¿Qué te intenten negociar los precios? ¿Que tengas que competir con gente poco preparada y sin experiencia que tiran los precios? ¿Qué tus márgenes sean cada vez más pequeños?
Si te ocurre alguna de estas cosas, tengo la solución: comienza a vender tus productos o servicios a empresas, entra en el mundo business to business (B2B)
Imagen emprendedor de Shutterstock
Vendas lo que vendas, puede ganar más vendiendo a empresas
Vender a empresas tiene enormes ventajas para un pequeño empresario o consultor ya que:
- La principal razón por la que una empresa te compra es la confianza por lo que te has quitado de un plumazo a todos los competidores poco preparados.
- Las empresas saben que tienen que pagar por los productos o servicios que compran, no dan por hecho que eres una ONG que está ahí para contestar a todas tus dudas a cambio de nada.
- Las empresas no tienen problema en invertir grandes cantidades de dinero si confían en conseguir una mayor rentabilidad.
- La venta a empresas no es más difícil que la venta a particulares, es distinta. Pero si aprendes sus claves no tendrás ningún problema.
- La cesta media de un cliente empresa es 5 veces superior a la de un cliente particular, esto quiere decir que si tu compra media vendiendo a particulares es de 100€ tu venta media a empresas será de 500€. Más facturación con menos trabajo. ¡Haz tus cálculos¡.
- Las empresas son más fieles que los particulares. Comprar para una empresa es un riesgo, por lo que si un colaborador les funciona, volverán a contratarlo una y otra vez.
¿Te parece lo suficientemente interesante?
Entonces ¿por qué no está todo el mundo vendiendo a empresas?
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Las 4 creencias falsas + una verdad irrefutable que hacen que los emprendedores no vendan a empresas.
Si vender a empresas siendo un pequeño emprendedor tiene tantas ventajas ¿Por qué hay tan pocos emprendedores haciéndolo?
La razón está en estas 4 creencias falsas:
- Las empresas solo trabajan con otras empresas: NO, las empresas trabajan con personas en las que confíen, si tu eres capaz de crear una autoridad y generar confianza preferirán contratarte a tí ya que les puedes dar un servicio más personalizado a un mejor precio ya que tus costes fijos son muy inferiores a los de una empresa.
- Tengo que ser el mejor para poder vender mis productos o servicios a empresas: esto tiene mucho que ver con el síndrome del impostor, en no creer suficientemente en tí mismo y en tu producto, pero creeme, si has podido satisfacer a un particular que haya comprado tus productos podrás satisfacer también a una empresa.
- Las empresas solo compran a los líderes del sector. NO. Hay dos formas de conseguir confianza, siendo el líder o siendo un especialista y te aseguró que si encuentras un nicho donde especializarte te van a comprar antes a ti que al líder.
- Para llegar a una empresa tienes que invertir mucho dinero en publicidad y revistas. NO, el 98% de las empresas buscan a sus proveedores en internet mientras que más del 40% de empresas que venden a empresas (B2B) no tienen página web. ¿Te parece que este hecho es una buena oportunidad para darte a conocer a empresas?
Pero, además hay una verdad irrefutable por la que casi ningún emprendedor vende a empresas y es esta
Más del 50% del mercado son ventas entre empresas (B2B) sin embargo el 90% de las formaciones, libros, consultoras, agencias… son B2C, es decir, hablan sobre cómo vender a consumidor final.
Esto hace que haya muy poco información en el mercado sobre cómo se puede vender a empresas, y la que hay es muchas veces errónea.
Por eso, después de más de 15 años ayudando a empresas a vender más a otras empresas me he dado cuenta de que tengo que ayudar a pequeños emprendedores, con o sin equipo, a reconducir sus emprendimientos hacia la venta a empresas.
Porque no hay apenas información pero es una estrategia ganadora para pequeños emprendedores.
Los 4 pilares para comenzar a vender a empresas
Las cuatro claves que tienes que dominar antes de ponerte a vender a empresas son:
- Tu posicionamiento: Como hemos visto, para poder vender a empresas necesitas posicionarte como un especialista. así que tendrás que descubrir en qué te quieres especializar.
- Tu cliente ideal: para no perder foco tienes que tener muy claro quién es tu cliente más probable
- Tus servicios y productos: las empresas necesitan cosas distintas por lo que tendrás que variar tus productos o servicios para adecuarte a las necesidades de la empresa.
- Tu propuesta: y por último tendrás que condensar todo esto en una propuesta ganadora para presentar a tus clientes.
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