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En los últimos años el emailing ha sustituido al mailing o envío de cartas comerciales, por lo que te sorprenderá saber que según el CMO Council reports el 79% de las personas actúan inmediatamente ante una campaña de marketing directo por mail frente al 45% del email.

Además, según the Direct Mail Association, las cartas comerciales están teniendo un 3,7% de tasa de respuesta.

Imagen de ejecutiva leyendo carta de Shutterstock

Qué es un mailing postal y pros y contras de usarlo

Un mailing postal es el envío de una carta comercial a una empresa o persona física con el objetivo de que realicen alguna acción.

Los pros de usar este tipo de campañas son:

  • Llaman más la atención: actualmente recibimos cientos de email pero piensa en cuantas cartas has recibido ultimamente.
  • Mayores tasas de apertura: como recibimos pocas cartas, y las que recibimos suelen ser importantes (facturas, avisos…) abrimos todas.
  • Mayores posibilidades de diseño: frente a un email, el mail tiene muchas más posibilidades de diseño y si no mira los ejemplos a continuación.
  • Más información: en un mailng puedes dar toda la información en un solo paquete. Junto a la carta puedes añadir, catálogos, fichas de producto… todo lo que el cliente pueda necesitar para tomar una decisión.
  • Funciona mejor que el email para clientes a puerta fría: las campañas de email para clientes a puerta fría no suelen funcionar muy bien, en cambio las de mailing están funcionando mucho mejor.

 

Los contras frente al email:

  • Coste: las campañas de mailing son mucho más caras partiendo de 0.50€ por carta
  • Falta de datos: en un mailing postal básicamente el único dato que puedes medir es la tasa de respuesta, pero no puedes saber cuantos abrieron la carta y no hicieron nada o incluso, cuantos la tiraron directamente.
  • Test A/B: esta falta de datos hace que los test A/B sean más difíciles de llevar a acabo.
  • Velocidad: un email lo haces en el momento y sabes si ha funcionado ese mismo dia, eso no ocurre con el mail.

Partes de un mailing postal de éxito

Base de datos:

La base de datos de elección es la principal causa de éxito o fracaso de un mailing.

Por muy genial que sea la carta comercial si el público no es el adecuado, no va a funcionar!!

Si la base de datos es tuya de clientes o leads, intenta segmentarla al máximo para escoger a solo aquellos que puedan estar interesados en este producto o servicio.

Ten en cuenta que un mail no es como un email, cuesta dinero.

Si vas a comprar una base de datos ten en cuenta los datos que te ofrecen, como de actualizada está la bbdd, y también segmenta al máximo para mandarles información solo a personas que realmente cumplan los requisitos de tu buyer persona.

Ni que decir tiene que siempre va a funcionar mejor una carta en la que tengamos el  nombre y apellido de la persona de contacto que una en la que no.

Sobre:

El sobre es el equivalente al asunto en los mailing es la razón por la que van a abrir el sobre o a tirarlo a la basura.

Según mi experiencia las mejores opciones son:

  • Si ya es cliente: mandar un sobre con tu logo lo más simple posible.
  • Si el posible cliente no te conoce: mandar un sobre lo más sencillo posible con tu logo y una frase que resuma el beneficio más importante que va a obtener.

En mi experiencia, los packaging llamativos funcionan muy bien para temas lúdicos como felicitaciones navideñas, aniversarios… pero para vender es más barato y más efectivo una carta comercial sencilla.

Carta comercial:

La carta comercial es la parte más importante de un mailing.

Por lo que te voy a explicar como hacerla paso a paso más adelante.

Opcionales:

Un mailing postal además puede contener todas estas cosas:

  • Regalo: un detalle que tenga relación con el mailing que has enviado o que sea una prueba gratis de tu producto o servicio.
  • tarjeta respuesta: puedes incluir una tarjeta con franqueo prepagado para que contesten pero es mucho más sencillo poner la dirección a una url y que contesten a través de ella.
  • Otros elementos: puedes incluir cualquier elemento que puedas necesitas como catálogo de producto, fichas de productos….

Cómo escribir una carta comercial a empresas:

La carta comercial es la estrella de cualquier mailing postal.

Contenido de una carta comercial

Para que una carta comercial funcione y el lead realice la acción que estamos buscando, necesitamos seguir los siguientes pasos:

  1. Consigue la atención del prospecto 
  2. Atrae el interés del prospecto identificando un problema que tenga sin resolver
  3. Posiciona tu producto o servicio como la mejor solución a ese problema
  4. Ofrece una prueba de ello para convencer a los escépticos y ganar credibilidad
  5. Llamada a la acción. indica claramente que acción de be tomar para poder conseguir solucionar su problema.

Ahora vamos a ver dónde colocamos cada uno de estos puntos.

Partes de una carta comercial:

  • Dirección receptor: tanto si usamos sobres con ventana como si no , es recomendable incluir arriba a la derecha la dirección a la que hemos enviado la carta y a quién.
  • Logo de nuestra empresa: arriba a la izquierda
  • Johnson box: es poner un titular justo antes de iniciar la carta y es el mejor sitio para conseguir la atención del cliente.
  • Salutatio: aquí es donde ponemos el querido señor xxx o Hola xxx si es que conocemos el nombre de la persona a la que nos dirigimos
  • Cuerpo de la carta: aquí vamos a incluir al menos 4 párrafos para cumplir con las 4 pasos que nos quedan para que nuestra carta sea perfecta.
  • Firma: super importante que la carta la envíe una persona concreta, con nombre y apellido y todos sus datos de contacto.
  • Post-data: suele funcionar muy bien para repetir la llamada a la acción.
  • Texto legal ley de protección de datos: como en cualquier otra comunicación debes incluir los textos legales necesarios.

Copy de una carta comercial

Esto daría para un post entero pero como norma a mi me gusta seguir el listado de Mayer:

  • Que cada letra, cada palabra, venda
  • Conoce bien a tu público
  • Sé claro
  • Sé conciso pero diciendo lo que tienes que decir
  • Ten en mente todo lo que quieres que el lector haga y díselo
  • Utiliza un lenguaje sencillo y palabras breves
  • Tono amigable
  • Sé sincero
  • Sé diplomático
  • Siempre, siempre utiliza un anzuelo o gancho.

El experimento del doctor Vögele

Realizó un experimento para medir en que se fijaba un lector cuando abría una carta comercial, estos fueron los resultados:

  1. Lo primero que buscamos es nuestro nombre, de ahí la importancia de la personalización
  2. Después vamos a la Johson box o encabezado superior
  3. Volvemos a buscar nuestro nombre
  4. leemos la primera línea del texto y deslizamos la vista por el cuerpo del mensaje hasta encontrar la firma y ver quien nos escribe
  5. Vamos a la posdata y volvemos a la primera linea
  6. leemos más detenidamente el contenido, si es que lo que hemos visto hasta ahora nos ha parecido interesante, así que intenta poner destacados o negritas en aquellas partes mas importantes para que la importancia de la carta quede clara ya en el punto 4
  7. Nos detenemos en la última frase y de nuevo leemos la postada.

Las mejores Bases de datos de empresas:

Aquí hay multitud de opciones pero yo te voy a hablar de las dos con las que mas trabajo.

La primera es Data centric que pertenece al grupo Shober.

Ofrece bases de datos actualizadas , con persona de contacto según departamento y con posibilidades casi infinitas de segmentación.

El problema, el coste, estamos hablando de un pedido mínimo de 600€ y un coste por registro de unos 0,50€ y cada segmentación nueva que le pides son un par de días hasta que te la mandan con lo que es un poco pesado ver las diferentes opciones que tienes.

La opción más barata pero con datos actualizados y muchas posibilidades de segmentación es Axexor, el problema es que tienen persona de contacto pero no de todos los departamentos con lo que la personalización siempre es menor pero a cambio puedes construirte tu propia base de datos en el momento y saber cuanto te va a costar.

El coste es desde 0.1 con un pedido mínimo de 100€

Mi recomendación, yo empezaría por Axexor y solo si no tienes la persona de contacto que estás buscando me iría a Data centric.

Coste y proveedores de un correo masivo comercial

Ya tenemos una parte del coste que es la base de datos, el resto de costes son:

  • Diseño: si es que le pides a alguien que te lo diseñe
  • impresión
  • ensobrado
  • coste de envío

Todo esto lo puedes hacer tu pero si el mailing supera los 500 envíos yo te recomiendo que uses una empresa como logimail que por 0,49€+iva te hacen todo lo anterior menos el diseño 😉

Preguntas frecuentes

  1. ¿De tú o de usted? yo siempre recomiendo usar de tú a menos que estés en un sector muy tradicional, en caso de duda piensa en cómo le hablarías si te lo encontrarás en un evento y hablale igual.
  2. ¿Cómo mido la respuesta? creando una landing page a medida con un formulario de contacto o creando un email y número de teléfono específico par ese mail.

¿qué más preguntas se te ocurren? Ayúdame a completar el post contándome tus dudas!!

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Cómo hacer una carta comercial para un mailing postal
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Cómo hacer una carta comercial para un mailing postal
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Escribe las mejores cartas comerciales para hacer mailing postales de éxito. Incluye ejemplos, infografias,las mejores bases de datos y costes reales.
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Leticia del Corral
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Cómo hacer una carta comercial para un mailing postal
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