La primera empresa o marca en ser recordada en una determinada categoría recibirá el doble de ventas que la segunda marca más recordada.
¿Te gustaría saber cómo posicionar tu negocio Business to Business para ser el primero en la mente de tu cliente?
¿Qué es el posicionamiento estratégico?
El posicionamiento es la estrategia que nos ayuda a encontrar un hueco en la mente de nuestros clientes, ser recordados y por tanto ser recomendados y aumentar nuestras ventas.
Es decir, lo importante, no es la «realidad» de nuestro negocio sino lo que ya hay en la mente de nuestros clientes potenciales y cómo entrar en ella.
En un mundo tan sobrecomunicado como el actual encontrar un hueco en la mente de nuestros clientes lo es todo, conseguir que nos dediquen un poco de su atención, y lo más importante, que nos recuerden, es la base para aumentar la rentabilidad de nuestra empresa.
Y esto es si cabe más importante en los mercados B2B donde conseguir la confianza del cliente es vital.
En los años 90 entre los jefes de compra de empresas B2B se popularizó una frase que era:
«Nunca han despedido a nadie por comprar IBM»
IBM en aquel momento era la marca líder en productos tecnológicos para la empresa y lo que esta frase venía a sintetizar es que si no te querías jugar el puesto mejor que elijas al líder porque nadie te va a culpar si un ordenador IBM no funciona.
Y esta realidad sigue vigente, el comprador empresarial tiene que estar 100% seguro de que tu empresa es la opción correcta, y eso se consigue más fácilmente con un posicionamiento estratégico correcto.
Como ser recordados y vender más
Hay muchas estrategias para encontrar un hueco en la mente de nuestros clientes, a continuación te voy a contar algunas de las más usadas, pero, como en casi todo lo referente a la estrategia, la creatividad es muy importante así que no te cierres únicamente a esta lista.
#1 El que llega primero golpea dos veces:
Una de las estrategias de posicionamiento que mejor funcionan es la de ser el primero. Pero ojo, el primero en la mente de nuestros clientes porque el mundo empresarial está lleno de ejemplos de empresas que sin ser las primeras en inventar un determinado producto o categoría, han conseguido ser recordadas como las primeras.
Ejemplo, IBM no fueron los primeros en empezar a vender ordenadores (fue Sperry-Rand), pero IBM fue la primera empresa que consiguió posicionarse en la mente de los clientes, y allí han estado durante décadas.
#2 ser el mejor.
Una vez más desde el punto de vista de los clientes. Si consigues posicionarme como el mejor producto de tu categoría conseguirás un índice de recuerdo muy importante en la mente de tus clientes. Desgraciadamente, con la cantidad de competencia actual este posicionamiento es bastante complejo de conseguir.
#3 crea tu propia categoría
Si no puedes ser el primero, ni ser el mejor de tu categoría crea un nicho dentro de ella.
Esta es sin duda la estrategia más usada actualmente y seguramente la que debes aplicar en tu empresa.
Pero claro, esta estrategia requiere cerrar tu mercado y muchas pequeñas (y grandes) empresas B2B tienen miedo ha hacer aún más pequeño tu mercado.
Si ese es tu caso, te voy a poner un ejemplo que va a resolver todas tus dudas.
Apple, la gran Apple para vender B2B lleva una estrategia de nicho centrándose en ordenadores para diseñadores. Si Apple ha tenido que hacer esto con el reconocimiento de marca que tiene, los recursos económicos… ¿De verdad piensas que tu pequeña PYME no tiene que hacerlo?
¿Cómo puedes crear está subcategorías? aquí te doy algunos ejemplos.
Siento que la mayoría sean de productos B2C pero aunque el producto sea para consumidores la estrategia que hay detrás es válida para B2B
- Ser lo contrario. En un momento en el que Coca-cola y Pepsi lideraban la categoría de los refresco y en el que parecía que no había sitio para mas 7up salió con este anuncio creando una nueva categoría que ha dado pie a un crecimiento sin par en el mundo de los refrescos.
- Ser el más barato. Este posicionamiento solo es recomendable para empresas con un gran volumen de ventas o costes fijos muy bajos ya que sino es la ruina. Un ejemplo de esto es Zoho CRM. En un momento donde el mercado de los CRM estaba liderado por Sage y Sales forces con una inversión media de 2.000-5.000 €/mes. Zoho ofrece su servicio de CRM desde 12$/mes.
- El más caro. Otra forma de posicionarse en la mente de los clientes es ser el más caro que siguiendo con el ejemplo de los CRM estaríamos hablando probablemente de Sales Force pero claro, los servicios que ofrece no tienen nada que ver con ZoHo.
- Por Industria. Especializarte en una industria determinada, por ejemplo, hay CRM especializados para médicos, clínicas veterinarias, empresas de logística….
- Por un atributo diferenciador: Aquí consiste en escoger un atributo diferenciador de tu producto y posicionarte ahí. En esto fueron expertos la gente de Donut ¿Quién no recuerda este anuncio?
Así podríamos seguir todo el día poniendo ejemplos. Así que, resumiendo, descubre cómo puedes diferenciar tu empresa sobre un atributo importante para tu cliente y basa en él tu posicionamiento.
Vuelvo a repetirlo, atributo importante para tu cliente. Si la diferenciación en la que basas tu empresa no es importante para tu cliente potencial no te va a servir de nada.
Cómo crear tu posicionamiento estratégico.
Ahora que ya sabemos la teoría vamos a ver cómo podemos ponerla en práctica.
Paso 1: Ver que está ya cogido y que queda libre.
Haz un pequeño estudio de mercado para ver que posicionamiento tiene tu competencia y qué palabras usa para posicionarte. Por ejemplo, si eres una empresa tecnológica no uses nada parecido a Think ni difference porque son dos palabras 100% asociadas a Apple.
Paso 2: Qué puede ofrecer tu.
Piensa en qué te hace diferente a ti o a tu empresa. Que puedes hacer de forma distinta que no se esté haciendo ya y encuentra el mejor hueco para ello.
Una buena opción para esto es usar la estrategia del océano azul.
Paso3: Testa tu posicionamiento
Una vez tengas claro cual es tu objetivo de posicionamiento testalo con tus clientes objetivos para saber:
- Si el atributo elegido es importante para ellos
- Si la palabra en la que te quieres posicionar está libre en sus cabezas
Para testar posicionamento una buena idea es usar las entrevistas JTBD
Paso 4: Crea un plan y síguelo.
La clave de un buen posicionamiento es la consistencia. Todo lo que hagas, tu marca, productos, web, textos… tienen que dejar claro tu posicionamiento, nada puede estar fuera de lugar o ir en contra de tu posicionamiento.
Paso 5: Paciencia
Un posicionamiento no se construye de la mañana a la noche a menos que consigas mucha visibilidad y eso, cuando empiezas, significa dinero y/o un buen padrino.
4 comentarios
Excelente artículo, Leticia, muy claro. Sobre todo cuando hablas de crear tu propia categoría. Yo descubrí que la manera más sencilla de hacerlo es encontrar el dolor de cabeza más grande de nuestro cliente ideal y ese puede ser la categoría dónde posicionarse.
Sería genial que pudieras compartir más ejemplos para empresas B2B, fuera del tuyo, porque me gusta mucho cuando dices: «enfocado a la venta», porque ya hay muchos por ahí hablando del B2B pero enfocado construcción de marca a largo plazo y no de respuesta directa.
Un abrazo desde Bucaramanga, Colombia.
JESUS RICO VARGAS
http://www.jesusricovargas.com
exelentes recomendaciones gracias
muy buena nota y vídeo, hace años atrás en Argentina había una empresa fabricante de electrodomésticos que vendía mucho con muy buenos productos, su lema era «GRUNDIG, CARO, PERO EL MEJOR», al terminar cada propaganda, la gente lo compraba igual. O de una panadería de mi ciudad, «NI MEJOR NI PEOR, TAN SÓLO DIFERENTE».
Muy buenos ejemplos Mercedes. Pero antes era mucho más fácil diferenciarte, ahora esta clase de lemas desgraciadamente han perdido su valor y tienes que ir al posicionamientos más específico y basado en beneficios.
Un beso,