Cómo usar LinkedIn para conseguir clientes

LinkedIn es la red social más eficaz para conseguir clientes cuando estás en un mercado business to business.

¿Te gustaría saber cómo sacarle el máximo rendimiento a LinkedIn para vender más y conseguir nuevos clientes?

Puedes seguir leyendo el post o ver el vídeo o descargarte el audio.

Ya vimos cómo debías rellenar tu perfil personal de LinkedIn y ahora vamos a ver qué cuatro acciones debemos realizar para conseguir que nuestro LinkedIn sirva para atraer clientes a nuestros productos o servicios.

#1 Cómo ser encontrado en LinkedIn

Para ser encontrado en LinkedIn tanto en el buscador interno como en Google, es necesario tener claras cuáles son las palabras clave para las que nos queremos posicionar. Para ello podemos:

  • Hacer un estudio de la competencia: bien buscando los perfiles de LinkedIn de la competencia o usando el buscador interno de LinkedIn para encontrar perfiles similares al nuestro.
  • Google keywork planner: Hacer una búsqueda en el planificador de palabras clave de Google para ver qué frases son las más buscadas para localizar nuestros servicios o productos.

Una vez tengamos claras nuestras palabras clave, las colocaremos estratégicamente en:

  • Título del perfil
  • Extracto
  • Aptitudes
  • Descripción de cada uno de los trabajos
  • Descripción de los estudios

Recuerda no pasarte. Es decir, la inclusión de las palabras clave debe ser natural y pertinente. Las frases deben tener sentido.

#2 Conseguir recomendaciones

Otra acción que funciona especialmente bien en LinkedIn a la hora de conseguir clientes es completar tu perfil con unas buenas recomendaciones.

Esto es así por el principio de la prueba social de Cialdini, que es uno de los principales influenciadores de compra.

Pero no todas las recomendaciones valen igual. No es lo mismo que te recomiende Bill Gates a que lo haga tu madre y no es lo mismo que digan algo así:

«Fulanita es estupenda y fue un placer trabajar con ella. Quedamos muy contentos».

… que algo así:

«Fulanita nos ayudó a duplicar nuestras ventas en menos de 2 meses».

Para conseguir que tus recomendaciones sean lo mejores posible debes ser específico a la hora de pedirlas. Nunca uses la frase por defecto que aparece en LinkedIn, en su lugar escribe una frase personalizada donde aparezca:

  • El nombre de la persona a la que le pides la recomendación.
  • Recuérdale de qué os conocéis si es que ya ha pasado mucho tiempo.
  • Dile exactamente para qué necesitas esa recomendación, si es para demostrar tus conocimientos en un área determinada, si es para mostrar los resultados de tus productos o servicios…
  • Intenta incluir tus palabras clave ya que, por asociación, puede que tu contacto las incluya en su recomendación y esto es tremendamente valorado por el buscador de LinkedIn.

Algunas tácticas que funcionan para conseguir recomendaciones en LinkedIn:

  1. Acostumbrarte a pedir la recomendación justo cuando has acabado de trabajar con esa persona. Tendrá las cosas más frescas y, además, al estar en contacto contigo siempre les dará más vergüenza no hacerlo.
  2. Hacerle tú una recomendación antes. Por el principio de reciprocidad las personas solemos querer devolver los «favores» que nos hacen, por lo que es más fácil que te hagan una recomendación si tú se la has hecho a ellos antes.

#3 Trabajar estratégicamente con tu red de contactos

A la hora de hacer contactos hay básicamente 2 estrategias:

1. Red de contactos estratégica

En este caso, se trata de elegir muy bien a tus contactos para estar en los círculos adecuados. Es más una estrategia de calidad que de cantidad.

Esta estrategia te permitirá posicionarte en los círculos de las personas y empresas que quieres conocer y tener un trato más cercano con ellos.

2. Red abierta

Esta estrategia es la que usan los head hunters y los representantes de ventas y consiste en aceptar a todo el mundo y enviar invitaciones a casi todo el mundo.

Si estás en esta estrategia, recuerda no volverte loca ya que LinkedIn solo te permite 3000 invitaciones en la cuenta básica.

La ventaja de esta estrategia es que llegas a más gente, pero no necesariamente a la gente a la que tú quieres llegar.

Decide tú cuál es la estrategia que mejor se adapta a tu mercado y tus objetivos.

Pero recuerda que una red de contactos solo estará viva si contactas regularmente con ellos.

Los estudios demuestran que es casi imposible mantener un contacto cercano con más de 100 personas a la vez, lo que reduce mucho nuestro margen de acción.

Afortunadamente, LinkedIn ofrece una serie de herramientas que nos permiten conectar con la gente con cierta regularidad para felicitarles por su cumpleaños, un nuevo trabajo, un cambio de puesto…

Úsalos, acostúmbrate a entrar en LinkedIn todas las mañanas y en la pantalla de inicio a la derecha te aparecerán todas las actualizaciones de tu red de contactos, donde podrás mandar un mensaje directo o recomendar su actualización.

guía-linkedin

#4 Encontrar a tus clientes en LinkedIn

Si tienes claro quiénes son tus clientes tipo, puedes realizar una búsqueda avanzada en LinkedIn para encontrarlos y ver cuál es la mejor forma de llegar a ellos:

  1. Si son contactos de segundo grado, invítalos a unirse a tu red.
  2. Mira en qué grupos de LinkedIn están, ya que esto te ayudará a saber cuáles son tus grupos estratégicos. Además, puedes invitar a tu red a cualquier persona que esté en un mismo grupo que tú.
  3. Si son empresas, puedes seguir sus perfiles de empresa para que te lleguen todas sus actualizaciones y así encontrar oportunidades de negocio.
  4. Revisa quién ha estado mirando tu perfil y si es un posible cliente o proveedor, puedes contactarlo para que se una a tu red. Será mucho más fácil, ya que ya ha visitado tu perfil y te conoce.

¿Qué te parecen estas 4 claves? ¿Qué usas tú en LinkedIn que te haya funcionado?

13 comentarios

  1. Muchas gracias por compartir estos tips, para nosotros, en el momento de comenzar a emprender con una nueva empresa resultan muy útiles,

    Un saludo

  2. Excelentes consejos Leticia, muy oportunos y precisos. Me parece muy interesante tu trabajo, es difícil encontrar buenos blogueros e influenciadores dedicados al B2B. Muchas Gracias!

  3. Hola, Leticia. Oye, yo deseo empezar a escribir con regularidad en News Blasting, y como sabrás ahí piden un número alto de visitas para poder ser remunerados los artículos; ¿me podrías dar una estrategia de cómo hacer para que me lean mis contactos de Linkedin?

    1. Hola Eulin,
      Gracias por comentar.
      No hay una estrategia mágica para que te lean en linkedin. Solo crear contenido de valor, hacer crecer tu red con personas afines a tu buyer persona y compartir tu contenido con regularidad.
      Sigue perseverando y poco a poco irás consiguiendo más visitas.
      Un saludo

  4. Muy buenos consejos. Solo decirte que desde la compra de Linkedin por Microsoft su interfaz ha cambiado bastante. También creo que han quitado la funcionalidad de enviar emails a los contactos. Corrígeme si no es así, es una opción que yo no veo, al menos en la cuenta básica.
    Un saludo.

    1. Hola Fernando, Tienes razón. Linkedin ha cambiado un montón últimamente. Tengo pendiente actualizar el post pero quería esperar a que los cambios se consolidaran. En cuanto a lo que comentas, es cierto que los correos inmail ya solo funcionan en la versión de pago pero a cambio han aumentado el numero de invitaciones a unirse a tu red a 5000 por lo que puedes usar las invitaciones a unirse a tu red y personalizar el mensaje de invitación para mandar un correo al mismo tiempo que les invitas a conectarse.
      Espero que este truco te sirva.
      Un saludo,

      1. Gracias por el post, muy buena la información y el vídeo. Yo si que uso el mensaje de inivitacion a contactar para dar alguna información suave a la par que saludas cordialmente e invitas a que te admitan en su red.

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