Cubo Noriso o cómo saber qué clientes necesitas

¿Sabes como la elección correcta de clientes puede ayudarte a conseguir tus objetivos de lanzamiento, visibilidad y crecimiento?

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Que todos los clientes no son iguales es algo que ya debes tener claro, lo que no sé si tienes tan claro es como agruparlos para dar a cada uno lo que necesita y lo que es más cómo captar a los clientes que tu negocio necesita en cada momento.

Divide y venderás

Durante años se ha diferenciado a los clientes de mil formas diferentes: socio-económicas, demográficas… pero si hay algo que determina realmente el comportamiento de compra de nuestros clientes es la personalidad.

Pero ¿Cómo clasificar la personalidad de nuestros clientes para saber con quien estamos hablando?

Pues aquí entra en acción el cubo NORISO que es una adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger creado por Juan José DelgadoAngel Bonet, Monica Deza y Dr Rafael Garcia y que nos ayuda a clasificar a nuestros clientes según los tres principales macro rasgos de personalidad:

  • Novedad: la importancia que le das a que algo sea nuevo
  • Riesgo: lo averso o no que seas a que algo suponga un riesgo para ti
  • Social: Lo importante que sea para ti el trato humano, reconocimiento social…

segmentacion-clientes

Y con la combinación de estas 3 variables salen 8 subtipos de personalidad:

  • El Metódico: Percepción del riesgo alto, poco social y no le importan las novedades. Son aquellas personas que no se compraron su primer móvil hasta hace un año. Están acostumbrados a hacer las cosas de una forma determinada y no van a cambiar a menos que no les quede otra. No se mueven por modas y no les importa quedar bien con los demás o ser el más cool.
  • El apasionado: poca percepción de riesgo, enfocado en las novedades y muy social. Son aquellas personas que hicieron cola para comprar el primer Iphone sin saber ni que era. Les gustan las novedades para poder luego mostrarlas. No miran demasiado el precio pero les encanta encontrar chollos.
  • El sensitivo: Le gustan las novedades, es social pero no le gusta el riesgo. Son lo que se compraron el Iphone cuando ya sabían que funcionaba bien, los primeros adoptantes. Les gusta ir sobre seguro así que aunque les gustan las novedades estás tienen que venir de marcas consolidadas que les permitan ir sobre seguro.
  • El independiente: No le importan las novedades, ni lo social pero no tiene una gran percepción de riesgo.  Les gusta comprar online pero son clientes de muy difícil acceso ya que no tienen una motivación clara.
  • El aventurero: No tienen percepción de riesgo, le gustan las novedades pero no son sociales. No les gusta aburrirse ni planificar con antelación. Les gustan las cosas nuevas aquí y ahora y prefieren trabajar solos.
  • El cauto: Son personas muy sociales pero con alto niveles de riesgo y no le gustan las novedades. Son aquellas personas que se dejan guiar por los influencers,necesitan pertenecer a una comunidad que valide sus decisiones.
  • El explosivo: Le gustan las novedades pero no el riesgo y prefiere trabajar solo. Son clientes que compran lo novedoso para luego no usarlo ya que su aversión al riesgo les hace pensar que no vale la pena porque no les va a ayudar en nada.
  • El fiable: no le gustan las novedades pero es social y no percibe el riesgo. Son personas que evalúan las propuestas desde la lógica basando sus decisiones en cualidades tangibles en vez de en las emocionales.

¿Y ahora que hacemos con esto? si fuésemos una gran empresa tendríamos que intentar adaptar nuestra gama de productos para intentar captar a todos ellos pero como somos una micropyme o pequeña empresa necesitamos otro enfoque.

Como captar al cliente que necesitamos en cada momento

Para saber que cliente necesitamos en cada momento vamos a usar la teoría de moore del ciclo de vida del cliente.

Moore descubrió que hay 5 fases en la adopción de los clientes de un producto o servicio nuevo.

Si juntamos esta teoría con el cubo NORISO sabremos a que tipo de cliente tenemos que atraer dependiendo en que fase se encuentre nuestro producto.

ciclo de adopción

Fase 1: Innovadores: son los primeros en comprar un producto nuevo que todavía no ha sido probado. Así que tienes que acudir  al aventurero, es decir, personas con percepción de riesgo baja y que le gusten las novedades pero que no sean sociales ya que en esta primera fase necesitamos testar el producto y corregir fallos de forma que si nos vamos a gente social y no les gusta el producto puede tener un impacto negativo en el futuro.

Fase 2: Los visionarios: Una vez corregido los errores, ahora si tenemos que centrarnos en los apasionados que quieren probar un producto nuevo y van a hablar de él dándole la publicidad que necesitamos para pasar a la siguiente fase.

Fase 3: Mayoría precoz. Aquí el producto sigue siendo novedoso pero ya ha sido probado y hay referencias del mismo con lo que tenemos que dirigirnos a fiables y explosivos.

Fase 4: Mayoría retrasada: aquí encontraremos a los aversos al riesgo a todos aquellos que necesitan estar seguros de que esta es la opción correcta, es decir, cautos e independientes.

Fase 5: son los escépticos, aquellos que solo comprarán el producto cuando no les quede mas remedio. Sí, lo has adivinado, aquí tenemos que dirigir nuestro marketing a los metódicos.

Así que, piensa en qué fase se encuentra cada uno de tus productos y elige los influenciadores que atraerán al cliente que necesitas.

¿Qué te ha parecido el cubo de Noriso? Me lo cuentas en los comentarios

8 comentarios

  1. Muy buena combinación el cubo de Noriso y la teoría del Ciclo de Moore: da una idea muy clara de cómo segmentar, sobretodo para detectar la necesidad y dar una respuesta. Aunque estoy de acuerdo en que no se puede ser tan precisa al 100% en empresas muy pequeñas. He visto mucho y leído mucho, y hay un punto que siempre se repite: la manera de ser y el estado de ánimo, que condiciona nuestras relaciones y por tanto, la interacción en la compra/venta. Me gusta mucho: investigaré más por esta línea…Un saludo!

    1. Hola Rocío, Muchas gracias por tu comentario. El estado emocional del cliente es muy importante a la hora de plantearse el acercamiento a la venta. Me alegro de que te haya servido para aplicarlo a tu empresa. Un saludo

  2. Hola Leticia, millones de gracias por compartir nuestras investigaciones sobre el comportamiento humano y la personalidad de los consumidores online. Nos hace muy feliz que la gente vaya incorporando el cubo NORISO en las estrategias de marketing. Te animo a que compartas mas informacion disponible en nuestra web http://www.elcubonoriso.com y en nuestro libro El nuevo consumidor Digital: El cubo NORISO. (Por cortesia profesional cito a los autores: Angel Bonet, Monica Deza, Dr Rafael Garcia, y Pr. Juan Jose Delgado. Un abrazo 🙂

    1. Muchas gracias al ti por ampliar me la información. Ahora mismo cambio los liñas y os cito adecuadamente. La verdad es que desde que te escuche hablar de esta estrategia la intento usar para las segmentaciones. Un gran trabajo!!!

  3. Brillante !!!!

    Me surgen una reflexiones:

    1.- ¿Se es consciente del estado del producto dentro de la curva del Ciclo de Vida?, en mi observación directa creo que hay mucho desconocimiento y muy intuición en este respecto.

    2.- ¿Donde encuentras a tus clientes por su personalidad? ejemplo: mi producto va ha clientes explosivos, pero ¿donde están?, ¿quienes son?, ¿cómo los localizo? ……

    Otra tendencia/moda en segmentación de clientes que está pegando últimamente es por Arquetipos, que también incluye información de personalidad pero el peso recae más en comportamientos y una misma persona dependiendo del momento, la situación, el entorno, etc. puede estar en más de un arquetipo.

    Gracias por compartir tu sapiencia con todos nosotros.

    Un saludo

    1. Hola Paloma!!! Gracias por escribir.
      1. Moore es bastante exhaustivo explicando cuando se está en una fase u en otra pero es verdad que sin las métricas adecuadas y especialmente para micronegocios es difícil distinguir una fase de otra.
      2.no se trata de salir a buscarlos, se trata de escribir tus textos de venta y crear una estrategia que les atraiga.Sólo para valientes,sé el primero, No seas el último en enterarte…cada una de estas frases apela a las motivaciones de un tipo determinado y eso es de lo que se trata.
      Los arquetipos son bastante interesantes y creo que se complementan muy bien con la estrategia del cubo NORISO.
      Aunque a mi últimamente me gusta mucho más las segmentaciones basadas en los jobs to be done… pronto hablaré de este tema porque me parece super interesante.

  4. Espectacular Leticia,me ha gustado mucho.
    o sea que si llevas poco tiempo con un producto novedoso…voy a los apasionados ¿no? la astrologia es muy antigua,las constelaciones familiares no tanto pero ya llevan tiempo asi que la combinacion de ambas…?es un trabajo muy chulo
    gracias por estar ahí

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