La primera empresa o marca en ser recordada en una determinada categoría recibirá el doble de ventas que la segunda marca más recordada.

¿Te gustaría saber cómo posicionar tu negocio Business to Business para ser el primero en la mente de tu cliente?

posicionamiento estrátegico

¿Qué es el posicionamiento estratégico?

El posicionamiento es la estrategia que nos ayuda a encontrar un hueco en la mente de nuestros clientes, ser recordados y por tanto ser recomendados y aumentar nuestras ventas.

Es decir, lo importante, no es la “realidad” de nuestro negocio sino lo que ya hay en la mente de nuestros clientes potenciales y cómo entrar en ella.

En un mundo tan sobrecomunicado como el actual encontrar un hueco en la mente de nuestros clientes lo es todo, conseguir que nos dediquen un poco de su atención, y lo más importante, que nos recuerden, es la base para aumentar la rentabilidad de nuestra empresa.

Y esto es si cabe más importante en los mercados B2B donde conseguir la confianza del cliente es vital.

En los años 90 entre los jefes de compra de empresas B2B se popularizó una frase que era:

“Nunca han despedido a nadie por comprar IBM” - Comparte          

Powered by Vcgs-Toolbox

IBM en aquel momento era la marca líder en productos tecnológicos para la empresa y lo que esta frase venía a sintetizar es que si no te querías jugar el puesto mejor que elijas al líder porque nadie te va a culpar si un ordenador IBM no funciona.

Y esta realidad sigue vigente, el comprador empresarial tiene que estar 100% seguro de que tu empresa es la opción correcta, y eso se consigue más fácilmente con un posicionamiento estratégico correcto.

Como ser recordados y vender más

Hay muchas estrategias para encontrar un hueco en la mente de nuestros clientes, a continuación te voy a contar algunas de las más usadas, pero, como en casi todo lo referente a la estrategia, la creatividad es muy importante así que no te cierres únicamente a esta lista.

#1 El que llega primero golpea dos veces:

Una de las estrategias de posicionamiento que mejor funcionan es la de ser el primero. Pero ojo, el primero en la mente de nuestros clientes porque el mundo empresarial está lleno de ejemplos de empresas que sin ser las primeras en inventar un determinado producto o categoría, han conseguido ser recordadas como las primeras.

Ejemplo, IBM no fueron los primeros en empezar a vender ordenadores (fue Sperry-Rand), pero IBM fue la primera empresa que consiguió posicionarse en la mente de los clientes, y allí han estado durante décadas.

#2 ser el mejor.

Una vez más desde el punto de vista de los clientes. Si consigues posicionarme como el mejor producto de tu categoría conseguirás un índice de recuerdo muy importante en la mente de tus clientes. Desgraciadamente, con la cantidad de competencia actual este posicionamiento es bastante complejo de conseguir.

#3 crea tu propia categoría

Si no puedes ser el primero, ni ser el mejor de tu categoría crea un nicho dentro de ella.

Esta es sin duda la estrategia más usada actualmente y seguramente la que debes aplicar en tu empresa.

Pero claro, esta estratégia requiere cerrar tu mercado y muchas pequeñas (y grandes) empresas B2B tienen miedo ha hacer aun más pequeño tu mercado.

Si ese es tu caso, te voy a poner un ejemplo que va a resolver todas tus dudas.

Apple, la gran Apple para vender B2B lleva una estrategia de nicho centrándose en ordenadores para diseñadores. Si Apple ha tenido que hacer esto con el reconocimiento de marca que tiene, los recursos económicos… ¿De verdad piensas que tu pequeña PYME no tiene que hacerlo?

posicionamiento estrategico B2B

Si Apple tiene un posicionamiento de nicho en B2B ¿Por qué tu pequeña empresa no? - Comparte          

Powered by Vcgs-Toolbox

¿Cómo puedes crear está subcategorias? aquí te doy algunos ejemplos.

Siento que la mayoría sean de productos B2C pero aunque el producto sea para consumidores la estrategia que hay detrás es valida para B2B

  • Ser lo contrario. En un momento en el que Coca-cola y Pepsi lideraban la categoría de los refresco y en el que parecía que no había sitio para mas 7up salió con este anuncio creando una nueva categoría que ha dado pie a un crecimiento sin par en el mundo de los refrescos.

posicionar-tu-marca

  • Ser el más barato. Este posicionamiento solo es recomendable para empresas con un gran volumen de ventas o costes fijos muy bajos ya que sino es la ruina. Un ejemplo de esto es Zoho CRM. En un momento donde el mercado de los CRM estaba liderado por Sage y Sales forces con una inversión media de 2.000-5.000 €/mes. Zoho ofrece su servicio de CRM desde 12$/mes.
  • El más caro. Otra forma de posicionarse en la mente de los clientes es ser el más caro que siguiendo con el ejemplo de los CRM estaríamos hablando probablemente de Sales Force pero claro, los servicios que ofrece no tienen nada que ver con ZoHo.
  • Por Industria. Especializarte en una industria determinada, por ejemplo, hay CRM especializados para médicos, clínicas veterinarias, empresas de logística….
  • Por un atributo diferenciador: Aquí consiste en escoger un atributo diferenciador de tu producto y posicionarte ahí. En esto fueron expertos la gente de Donut ¿Quién no recuerda este anuncio?

encuentra-tu-hueco

Así podríamos seguir todo el día poniendo ejemplos. Así que, resumiendo,

descubre como puedes diferenciar tu empresa sobre un atributo importante para tu cliente y basa en él tu posicionamiento. - Comparte          

Powered by Vcgs-Toolbox

Vuelvo a repetirlo, atributo importante para tu cliente. Si la diferenciación en la que basas tu empresa no es importante para tu cliente potencial no te va a servir de nada.

Cómo crear tu posicionamiento estratégico.

Ahora que ya sabemos la teoría vamos a ver cómo podemos ponerla en práctica.

Paso 1: Ver que está ya cogido y que queda libre.

Haz un pequeño estudio de mercado para ver que posicionamiento tiene tu competencia y que palabras usa para posicionarte. Por ejemplo, si eres una empresa tecnológica no uses nada parecido a Think ni  difference porque son dos palabras 100% asociadas a Apple.

Paso 2: Qué puede ofrecer tu.

Piensa en qué te hace diferente a ti o a tu empresa. Que puedes hacer de forma distinta que no se esté haciendo ya y encuentra el mejor hueco para ello.

Una buena opción para esto es usar la estrategia del océano azul.

Paso3: Testa tu posicionamiento

Una vez tengas claro cual es tu objetivo de posicionamiento testalo con tus clientes objetivos para saber:

  • Si el atributo elegido es importante para ellos
  • Si la palabra en la que te quieres posicionar está libre en sus cabezas

Para testar posicionamento una buena idea es usar las entrevistas JTBD

Paso 4:  Crea un plan y síguelo.

La clave de un buen posicionamiento es la consistencia. Todo lo que hagas, tu marca, productos, web, textos… tienen que dejar claro tu posicionamiento, nada puede estar fuera de lugar o ir en contra de tu posicionamiento.

Paso 5: Paciencia

Un posicionamiento no se construye de la mañana a la noche a menos que consigas mucha visibilidad y eso, cuando empiezas, significa dinero y/o un buen padrino.

Así que, adelante, no lo dejes para mañana. Escribe hoy tu declaración de posicionamiento y usa los comentarios de mi blog para empezar a testarla, y compártelo con otros para tener más feedback!!

 

Leticia del Corral
Soy Leticia del Corral, consultora experta en marketing Business to Business orientado a resultados y ayudo a pequeñas empresas a atraer más empresas y vender más.
Tengo 15 años de experiencia trabajando con multinacionales, pequeñas empresas y autónomos B2B y he sido formada por los mejores profesores del mundo de los negocios y del Marketing B2B.
Soy formadora en empresas, universidades y centros de negocio
Puedo ayudarte a hacer crecer tu negocio
¿Te interesa?
Leticia del Corral on sabyoutubeLeticia del Corral on sabtwitterLeticia del Corral on sablinkedinLeticia del Corral on sabgoogleLeticia del Corral on sabfacebookLeticia del Corral on sabemail

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies propias y de terceros, como Google Analytics, para optimizar su navegación y realizar tareas de análisis y las pertenecientes a WordPress. Advierto que si continuas navegando, aceptas su uso. Puede cambiar la configuración, desactivarlas u obtener más información política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Share This

DESCARGA MI EBOOK GRATIS

7 claves marketing b2b
x