Cuando vendes a empresas una de las formas más comunes de conseguir nuevos clientes es comprando bases de datos y contactarlos directamente, es decir, lo que se conoce como vender a puerta fría.

El porcentaje de éxito de esta estrategia es bajísimo, si lo haces a la manera habitual.

¿Te gustaría conocer una metodología infalible para convertir una llamada a puerta fría en una llamada a un lead interesado?

Puedes ver el vídeo, leer el texto o descargarte el audio.

#1 Selecciona bien tu target para vender a puerta fría.

Uno de los errores más comunes que se cometen a la hora de diseñar una estrategia comercial a puerta fría es no definir bien el target al que te diriges.

Para no perder tiempo ni recursos (ten en cuenta que este tipo de venta es muy costosa) tienes que conseguir una base de datos los más específica posible para parecerse a tu cliente ideal.

Los datos mínimos que necesitarás para tener éxito son:

  • Nombre de la persona que tomará la decisión de compra o el prescriptor. En una empresa mediana puede ser que el que tome la decisión de compra sea el director general pero el que elija el producto o servicio sea el responsable de área. En ese caso, busca el contacto del prescriptor.
  • Email
  • Dirección postal

Asegurate de no vulnerar en ningún caso la ley de protección de datos que aunque es más laxa en los contactos B2B sigue existiendo. Así que nunca hagas span.

Y eso es lo que vamos a intentar conseguir a continuación, convertir una estrategia de span en una estrategia de atracción.

#2 El truco  secreto:

Este truco empecé a usarlo hace 9 meses con muy buenos resultados y consiste en hacer que el cliente te conozca de antemano.¿Cómo te preguntarás?

 

Pues haciendo que durante una semana antes tus anuncios le persigan allá donde vaya para que cuando reciba tu email o llamada piense “mmm, de que me suena a mi esta empresa”

Y cómo haces eso, pues muy simple:

  1. Metes tu base de datos en un archivo .csv
  2. Lo subes a tu red de anuncios que prefieras o a todas (facebook, twitter, linkedin, adword..) creando un segmento y diciendo que sólo se le muestren anuncios a estos emails.
  3. Retargeting: para que los anuncios le aparezcan por todas partes.

Está estudiado que se necesitan al menos 8 contactos previos o impactos para que una persona te compre así que aprovecha esta fase para conseguir unos cuantos.

#3 Regala, no vendas:

Para comenzar con buen pie es mejor que este primer contacto sea para ofrecerles algo gratuito en vez de ir directamente a la yugular e intentar venderles.

Nadie te va a comprar nada hasta que no te conozcan y menos en el mercado B2B.

Así que, ofrecerles un white paper sobre las principales tendencias del problema que resuelves, un vídeo con 10 trucos para solucionar sus problemas, webinar….

Esto, se lo puedes ofrecer directamente en los anuncios del punto anterior y /o mandárselo en un email breve (ninguno tenemos miles de horas para invertir en un email) donde le cuentes cómo este estudio, ebook, curso.. le puede ayudar y presentándote brevemente.

#4 Busca un punto de unión.

Para que este mail tenga mayor eficacia intenta tirar de tu lista de contactos para ver si os conoceis de algo o teneis a alguien en común.

Esto hará que las tasas de apertura aumenten mucho y sobre todo la confianza.

#5 Dale la opción de contactarte

Tanto en el correo como en la página de aterrizaje del anuncio ponle fácil que te llame o que te de sus datos para que tu le puedas llamar porque así, de un plumazo hemos pasado de una llamada a puerta fría a una llamada solicitada.

#6 Argumentarios para llamadas a puerta fría:

Si te toca llamar, antes de nada prepárate un argumentario con lo que quieres decirle, cómo quieres decirlo y sobre todo qué quieres conseguir de esa llamada.

Pero ten en cuenta algunas cosas:

  1. No leas el guión, u argumentario es como tu parte de la obra de teatro que te tienes que saber de memoria y sin recitar.
  2. Prepárate las objeciones y cada vez que te pongan una objeción nueva apúntala y prepárate la.
  3. No empieces preguntando si les ha llegado el correo ni nada parecido, tu ve al grano de lo que quieres conseguir.

#7 Ofrecerles más:

En esta primera llamada, tampoco intentes venderle, es mejor que trates de entender la importancia que le da al problema que tu resuelves y cómo de satisfecho está con como lo tiene resuelto.

Para comprender mejor su situación aportar valor y demostrar de lo que eres capaz puedes hacer como yo y ofrecer una sesión gratis de auditoría estratégica sin compromiso en la cual realizo un repaso de su modelo de negocio y plan de marketing y ventas para detectar los principales problemas y áreas de mejora.

Si quieres que haga lo mismo por tu empresa pide tu sesión gratuita aquí

 

Et voila, si consigues tener esa primera sesión de ventas diagnóstico ya es tuyo!

Ahora te pueden parecer muchos pasos y muy complicados pero piensa en todo el tiempo que gastas llamando a clientes a puerta fría y el poco rendimiento que te da y yo te aseguró que haciendo esto duplicarás tu conversión seguro.

Cuéntame en comentarios si vendes a puerta fría dentro de tu estrategia de ventas y que tal te han funcionando hasta ahora.

Leticia del Corral
Soy Leticia del Corral, consultora experta en marketing Business to Business orientado a resultados y ayudo a pequeñas empresas a atraer más empresas y vender más.
Tengo 15 años de experiencia trabajando con multinacionales, pequeñas empresas y autónomos B2B y he sido formada por los mejores profesores del mundo de los negocios y del Marketing B2B.
Soy formadora en empresas, universidades y centros de negocio
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