El neuromarketing tiene muchas claves que harán que tu empresa atraiga nuevos clientes y venda más con menos esfuerzo.

Aunque, en general, el neuromarketing está muy centrado en el B2C pero las personas que nos dedicamos a vender productos o servicios a empresas podemos aprender y aplicar muchas de sus enseñanzas para conseguir atraer y vender a nuestros clientes empresa.

Por que al fin y al cabo, y en última instancia, en los mercados B2B también vendemos a personas. - Comparte          

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¿Qué es el neuromarketing B2B?

Es uso de la neurociencia para estudiar el impacto que tiene sobre nosotros un determinado producto, campaña publicitaria y demás estímulos a la compra. Fundamentalmente miden el nivel de emoción, atención y recuerdo.

En general, los experimentos se centran en productos y servicios de venta a particulares pero eso no quiere decir que las conclusiones que obtienen no puedan ser usadas también por las empresas business to business.

Si quieres saber más sobre como se realiza un experimento de Neuromarketing y como se mide es interesante este documental o leeros la biblia del Neuromarketing  Buyology. Verdades Y Mentiras De Por Qué Compramos

8 aplicaciones del neuromarketing a la venta a empresas

1.-Crea una marca fuerte:

Aunque esto parece de perogrullo, muchas empresas B2B no le dan la debida importancia a crear un branding fuerte  un posicionamiento adecuado. Se escudan en que en la venta a empresas lo que de verdad importa es el precio (Cuando todos los estudios y encuestas dicen lo contrario).

Pero es que el Neuromarketing no deja lugar a dudas. En 2003 se realizo un experimento para ver que cola era la preferida Coca-cola o Pepsi pero usando una resonancia magnética para medir las respuestas del cerebro.

Primero se les hizo probar las dos bebidas sin decir cual era cual y en su mayoría la gente prefirió Pepsi y se registro una gran actividad en la zona del cerebro que se activa con los sabores agradables.

Sin embargo, cuando se volvió a repetir el experimento enseñando las marcas, la mayoría dijo que Coca-cola era su bebida preferida y en este caso se ilumino otra zona del cerebro, la del pensamiento que hacía recordar todas las asociaciones positivas que los sujetos del experimento tenían respecto a la marca Coca-cola de forma que aunque su cerebro y paladar estaban seguros que les gustaba más Pepsi, sus emociones ganaban la partida.

Sé lo que estás pensando, “yo no tengo el presupuesto de Coca-cola” y tienes razón… pero tampoco tienes su mercado.

Si has hecho bien las cosas en la fase de posicionamiento tu mercado se reducirá a varios cientos o miles de empresas con lo que construir una marca fuerte tampoco es tan costoso y si nadie más en tu mercado lo está haciendo es una oportunidad única para diferenciarte.

2.- El miedo funciona:

Esto que voy a decir no es políticamente correcto pero es verdad y más en entornos B2B.

La neurociencia demostró en sucesivos experimentos que el miedo nos lleva a la acción y además tiene tasas de recuerdo mucho más altas que los mensajes optimistas.

Cómo dijo Seth Godin, la principal razón por la que una empresa te compra es evitar el miedo.

Haz que no comprarte a ti sea un riesgo que no puedan asumir - Comparte          

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3.- La imitación es la clave

Cómo hemos visto, evitar el riesgo es uno de los principales decisores de compra en la venta B2B por ello, en B2B al igual que en B2C la imitación funciona y mucho.

Para que se pueda dar imitación el comportamiento de uso tiene que ser visible y aqui viene lo complicado en el mercado B2B, hacer este comportamiento visible.

Básicamente hay 2 formas:

  • La fácil y menos viral: testimonios
  • La difícil y viral: conseguir que sea el propio cliente quien haga publicidad de nuestro producto.

Un ejemplo de esto último es Mailchimp.

No sé si te has fijado pero en casi todas los emails enviados desde mailchimp aparece su logo, e incluso te pagan si a través de tu email alguien se hace cliente de mailchimp.

Y esto es una forma de conseguir crecimiento viral que funciona genial.

4.- Sonríe por favor:

Si vendes servicios y el servicio lo das tú, hazte un favor y sonríe en tus fotos de la web o material de marketing.

En ocasiones se confunde dar una imagen seria con ponerse serio.

Es cierto que la principal razón por la que una empresa elige un determinado proveedor es la confianza pero se puede ser confiable y sonreír.

Entre otras cosas, porque los experimentos realizados en neuromarketing afirman que si la persona que da la cara por la empresa o atiende a los clientes sonríe hay mas probabilidades de:

  • Recordar su nombre
  • Comprar
  • Fidelizar a la persona

Vamos, casi nada. Bien vale una sonrisa ¿No te parece?

5.- Crea un ritual

Si quieres fidelizar a tus clientes una de las formas más rápidas es creando un ritual, acostumbrandoles a una forma de trabajar determinada que les haga difícil el cambio.

Por ejemplo, entrar a tu CRM cada mañana antes de empezar a trabajar para ver todas tus métricas actualizadas o contactar con los clientes siempre el mismo día a la misma hora para conseguir que te estén esperando.

Los seres humanos somos gente de costumbres y no nos gusta que nos las cambien.

6.-Nosotros contra el mundo

Todos queremos sentirnos especiales, saber algo que nadie sabe, ser mejores que el resto y esto activa zonas de nuestro cerebro relacionadas con la religión y la espiritualidad.

Así pues, tienes que conseguir que tus clientes sientan este sentido de pertenencia, que se sientan especiales y más listos por usar tus productos o servicios.

La forma más sencilla de conseguir esto es encontrar un enemigo común, luchar juntos contra algo y hacerlo el por qué de tu empresa

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7.- Elige bien tu color.

Para entender el mundo y poder tomar decisiones rápidas nuestros cerebros toman atajos, es decir, en milisegundos toman en cuenta todas nuestras experiencias y conocimientos y tomas una decisión sobre lo que están viendo.

Tienes que tener en cuenta estos atajos para poder usarlos.

Uno de los más sencillos de usar es el color, elegir la gama de pantones de tu logo no es ninguna tontería, con la elección de tus colores estás diciendo mucho con muy poco.

Según los estudios el 84,7% de los consumidores opinan que el color de la marca o el producto representa más de la mitad del criterio de decisión para comprarlo y según otro estudio cuando las personas juzgamos subconscientemente una marca casi el 90% de esa evaluación se basa en el color.

Cierto que estos estudios se hicieron con marcas y productos de consumo final pero incluso suponiendo que en los mercados B2B estos indicadores bajarán un poco, seguirían representando un enorme porcentaje.

Así pues, piensa que imagen quieres dar y elige tus colores con sabiduría.

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8.- Usa el vídeo

Según el neuromarketing cuando se combinan imágenes y sonidos la percepción es más favorable y más duradera que cuando se pusieron las imágenes y los sonidos por separado.

Así que, si todavía lo estabas dudando, deja de hacerlo y empieza a usar el vídeo para dar a conocer tus productos y servicios.

9.-Tus clientes mienten

La historia del marketing está llena de productos realizado basándose en las opiniones y sugerencias de los clientes que acabaron siendo un autentico fracaso.

El neuromarketing a puesto de manifiesto estas diferencias entre lo que decimos, lo que pensamos y lo que de verdad queremos.

Por lo visto Henry Ford tenía razón - Comparte          

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Henry-Ford

A falta de una maquina de TAC para meter a tus clientes de forma que sus respuestas sean las verdaderas puedes usar las encuestas jobs to be done que se crearon para solucionar este problema.

10.- No tengas miedo a subir tus precios

El neuromarketing ha descubierto que pagar un precio alto por un producto o servicio aumenta nuestra seguridad a la hora de usarlo y activa los receptores del placer en nuestro cerebro más que un producto más barato.

Así pues, si has conseguido hacer bien tu trabajo previo de ganarte la confianza del cliente, conseguir que tema las consecuencias de no contratarte y que entienda el valor real de la solución que aportas, pedir un precio más caro de la media solo servirá para aumentar la seguridad en lo que estás ofreciendo.

¿Has puesto en práctica algunos de estos principios en tu empresa? ¿Qué tal te han ido?

Leticia del Corral
Soy Leticia del Corral, consultora experta en marketing Business to Business orientado a resultados y ayudo a pequeñas empresas a atraer más empresas y vender más.
Tengo 15 años de experiencia trabajando con multinacionales, pequeñas empresas y autónomos B2B y he sido formada por los mejores profesores del mundo de los negocios y del Marketing B2B.
Soy formadora en empresas, universidades y centros de negocio
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