Una de las partes fundamentales para que una empresa no cierre es mantener un crecimiento sostenible en el tiempo, y para ello tienes que comprender y fomentar el tipo de crecimiento de tu empresa o ¿ya lo tienes claro?

Como siempre, puedes leer el artículo, ver el vídeo o descargarte el podcast.

Los tres motores de crecimiento sostenible

Un motor de crecimiento sostenible son aquellos mecanismos que ayudan a tu empresa a crecer de forma constante y te permiten darte cuenta de qué es lo importante, donde tienes que centrar tus esfuerzos y que tienes que vigilar.

Es decir, no puedes dejar algo tan importante como el crecimiento en manos de acciones puntuales, debes crear un mecanismo que retroalimente constantemente el crecimiento de tu empresa, una estrategia predefinida que nunca pare independientemente de acciones puntuales.

Se habla de crecimiento sostenible en vez de crecimiento a secas justamente para diferenciarlo de acciones puntuales que pueden darte un gran crecimiento momentáneo pero que una vez acabada dicha acción se acaban las ventas.

Hay 3 grandes motores de crecimiento pegajoso, remunerado y viral. Puedes escoger sólo uno de ellos, puedes trabajarlos todos o dos de ellos.

Si vas a trabajar más de uno introdúcelos de uno en uno, hasta que no tengas el primer motor funcionando bien y tengas vigiladas las métricas importantes no introduzcas otro.

Motor de crecimiento pegajoso:

Este modelo basa su crecimiento en la recurrencia, convierte al cliente en adicto del producto y así hace que bien compre una y otra vez en el caso de venta de productos y servicios, bien no deje nunca de consumir e incluso aumente su consumo (upgrade) en el caso de una suscripción.

Como se consigue

Hay múltiples formas pero casi todas tienen que ver con como está construido tu modelo de negocio o tu producto, algunos ejemplos:

  • Creando un producto  tan útil y fácil de usar que no puedas dejar de hacerlo,caso de Evernote que una vez que lo pruebas es difícil dejarlo.
  • Incluyendo barreras de salida que impidan al cliente irse fácilmente como el programa de gestión de los dispositivos Apple itunes, una vez que tienes todas tus listas de canciones perfectamente ordenadas allí a ver quien es el valiente que se compra un mp3 de otra marca y empieza de nuevo!
  • Creando una comunidad fuerte al rededor que te impida irte y que haga que consumas una y otra vez, esto ocurre con algunos blogs, y si lo consigues en el tuyo es una fuente constante de clientes.

Cómo aprovecharlo:

Si has conseguido crear un motor de crecimiento pegajoso para sacarle el máximo partido tus fuentes de ingresos deberían ser:

  • Suscripción: te permite tener una fuente de ingresos constante y permite a tus adictos disfrutar de tus funcionalidades constantemente.
  • Vender muchos productos o servicios distintos: esto permite a tus clientes poder volver constantemente a por mas.

Qué hay que vigilar:

Hay que vigilar que los clientes no dejen de venir, es decir el churn rate o que el valor de vida del cliente no disminuya.

Si no tienes un CRM en condiciones puede usar estás métricas:

  • Si vendes por suscripción que el numero de personas que se dan de baja sea inferior al numero de personas que se dan de alta.
  • Si eres una ecommerce: que tu cesta media no baje y que tus ventas medias para un periodo determinado no bajen.
  • Si vendes infoproductos o servicios: que tu % de redención no baje, es decir, que cada vez que lances un curso o servicio el % de personas que te lo compran sea el mismo o aumente.

Motor de crecimiento viral

Se basa en que son tus propios usuarios los que se convierten en tu fuerza de ventas y atraen a nuevos clientes para tus productos y servicios.

Cómo se consigue

  • Efecto red: creando un servicio con una propuesta de valor inmejorable que para sacarle el máximo partido necesites que haya más gente que conozcas también usándolo como ocurre con Whatssup.
  • A menor escala, creando un mensaje o una propuesta de valor tan potente que convierta a tus clientes en evangelistas, en comerciales de tu marca, ejemplo Apple.
  • También a menor escala, creando un halo de exclusividad o misterio que haga que tus clientes actuales quieran gritar a los cuatro vientos que ellos ya son clientes y que es maravilloso como hizo Spotify cuando se lanzó con el sistema de invitaciones.

Cómo aprovecharlo:

Pues según el caso:

  • Efecto red: facilitando que compartan y con un alta muy fácil y monetizando a precios bajos yendo a volumen (whatssup) o a través de una plataforma multilateral vendiendo publicidad (facebook)
  • Evangelistas: con productos cada vez mejores y aumentando los margenes.

Qué hay que vigilar:

Hay que vigilar que el factor de viralidad o factor k sea mayor o igual a 1, es decir, que cada cliente al menos traiga a otro cliente.

De nuevo, como medir con métricas de andar por casa:

  • que las altas sean mayores que la bajas
  • que tu comunidad crezca de forma exponencial
  • que cada vez más gente compre tus productos o servicios incluso subiendo el precio.

Motor de crecimiento de pago

Consiste en atraer siempre a nuevos clientes a través de la inversión constante en publicidad o una fuerza de ventas. No se trata de hacer publicidad de vez en cuando, se trata de tener un mecanismo bien engrasado por el cual cada cliente que entra deja más dinero del que costo atraerlo.

Este es el caso del 80% de las empresas españolas, desgraciadamente se suelen equivocar en su enfoque ya que para que este modelo funcione bien y se convierta en un motor de crecimiento contante no hay que enfocarse en conseguir clientes más baratos sino en conseguir mejores clientes,  más fieles y con mayor gasto medio.

Cómo se consigue

Para que funcione bien necesitas tener bien estructuradas varias cosas:

Cómo aprovecharlo:

Para sacarle el máximo partido a este sistemas necesitas:

  • Una landing page o un argumentario de ventas que permita que el producto se venda casi solo porque soluciona un problema vital para tu cliente.
  • Un sistema interno de conversión y recompra que haga sacar el máximo a cada cliente que entre.
  • Una oferta de productos perfectamente estructurada para favorecer la recompra y que solucione problemas cruciales del cliente.

Qué hay que vigilar:

Hay que vigilar muchas cosas:

  • Que el coste de captación no supere el gasto medio del cliente
  • Que tus indices de redención no bajen, es decir, que el número de visitas que se convierten el cliente no bajen.
  • Que seas capaz de cada vez mantener más tiempo activos a tus clientes.

Qué hacer cuando un motor de crecimiento deja de funcionar

Cuando vemos que un motor de crecimiento está dejando de funcionar, es el momento de:

  1. Intentar arreglarlo mejorando nuestra propuesta
  2. Ir introduciendo un segundo motor de crecimiento para compensar la caída del otro y vigilar ambos.

Y ahora dime ¿Tienes más claro ya cual es tu motor de crecimiento? ¿Sabes qué tienes que hacer para mantenerlo funcionando?

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Leticia del Corral
Soy Leticia del Corral, consultora experta en marketing Business to Business orientado a resultados y ayudo a pequeñas empresas a atraer más empresas y vender más.
Tengo 15 años de experiencia trabajando con multinacionales, pequeñas empresas y autónomos B2B y he sido formada por los mejores profesores del mundo de los negocios y del Marketing B2B.
Soy formadora en empresas, universidades y centros de negocio
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