Linkedin es la red social mas eficaz para conseguir clientes cuando estás en un mercado business to business.

¿Te gustaría saber cómo sacarle el máximo rendimiento a linkedin para vender más y conseguir nuevos clientes?

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Ya vimos como debías rellenar tu perfil personal de linkedin y ahora vamos a ver qué 5  acciones debemos realizar para conseguir que nuestro linkedin sirva para atraer clientes a nuestros productos o servicios.

#1 Como ser encontrado en linkedin

Para ser encontrado en linkedin, tanto en el buscador interno como en google es necesario tener claras cuales son las palabras clave para las que nos queremos posicionar para ello  podemos:

  • Hacer un estudio de la competencia: bien buscando los perfiles de linkedin de la competencia o usando el buscador interno de linkedin para buscar perfiles similares al nuestro.
  • Google Keywork planner: Hacer una búsqueda en el planificador de palabras clave de google para ver que frases son las más buscadas para localizar nuestros servicios o productos.

Una vez tengamos claras nuestras palabras claves las colocaremos estratégicamente en:

  • Titulo del perfil
  • extracto
  • aptitudes
  • descripción de  cada uno de los trabajos
  • Descripción de los estudios

Recuerda no pasarte, es decir, la inclusión de las palabras clave debe ser natural y pertinente, las frases deben tener sentido.

#2 Conseguir recomendaciones

Otra acción que funciona especialmente bien en linkedin a la hora de conseguir clientes es completar tu perfil con unas buenas recomendaciones.

Esto es así por el principio de la prueba social de Cialdini que es uno de los principales influenciadores de compra.

Pero no todas las recomendaciones valen igual, no es lo mismo que te recomiende Bill Gates a que lo haga tu madre y no es lo mismo que digan algo así:

“Fulanita es estupenda y fue un placer trabajar con ella. Quedamos muy contentos”

Que algo así:

“Fulanita nos ayudo a duplicar nuestras ventas en menos de 2 meses”

Para conseguir que tus recomendaciones sean los mejor posible debes ser especifico a la hora de pedirlas, nunca uses la frase por defecto que aparece en linkedin en su lugar escribe una frase personalizada donde aparezca:

  • El nombre de la persona a la que le pides la recomendación.
  • Recuérdale de que os conocéis si es que ya ha pasado mucho tiempo.
  • Dile exactamente para que necesitas esa recomendación, si es para demostrar tus conocimientos en una área determinada, si es para mostrar los resultados de tus productos o servicios…
  • Intenta incluir tus palabras clave ya que por asociación puede que tu contacto las incluya en su recomendación y esto es tremendamente valorado por el buscador de linkedin.

Algunas tácticas que funcionan para conseguir recomendaciones en linkedin:

  1. Acostumbrarte a pedir la recomendación justo cuando has acabado de trabajar con esa persona, tendrá las cosas más frescas y además al estar en contacto contigo siempre les dará más vergüenza no hacerlo.
  2. Hacerle tu una recomendación antes, por el principio de reciprocidad las personas solemos querer devolver los “favores” que nos hacen por lo que es más fácil que te hagan una recomendación si tu se las has hecho a ellos antes.

#3 Trabajar estrategicamente con tu red de contactos

A la hora de hacer contactos hay básicamente 2 estrategias:

1:- red de contactos estratégica.

En este caso, se trata de elegir muy bien a tus contactos para estar en los círculos adecuados, es mas una estrategia de calidad que de cantidad.

Esta estrategia te permitirá posicionarte en los círculos de las personas y empresas que quieres conocer y tener un trato más cercano con ellos.

2.- red abierta

Esta estrategia es la que usan los head hunters y los representantes de ventas y consiste en aceptar a todo el mundo y enviar invitaciones a casi todo el mundo.

Si estás en esta estrategia recuerda no volverte loca ya que linkedin solo te permite 3000 invitaciones en la cuenta básica .

Las ventajas de esta estrategia es que llegas a mas gente pero no necesariamente a la gente a la que tu quieres llegar.

Decide tu cual es la estrategia que mejor se adapta a tu mercado y tus objetivos.

Pero recuerda que una red de contactos solo estará viva si contactas regularmente con ellos. - Comparte          

Los estudios demuestran que es casi imposible mantener un contacto cercano con más de 100 personas a la vez lo que reduce mucho nuestro margen de acción.

Afortunadamente linkedin ofrece una serie de herramientas que nos permiten conectar con la gente con cierta regularidad para felicitarles por su cumpleaños, un nuevo trabajo, un cambio de puesto…

Úsalos, acostúmbrate a entrar en linkedin todas las mañanas y en la pantalla de inicio a la derecha te aparecerán todas las actualizaciones de tu red de contacto donde podrás mandar un mensaje directo o recomendar su actualización.

guía-linkedin

#4 Linkedin email marketing

Cómo sabrás puedes enviar emails a tus contactos de linkedin, y esta, bien usada, es una herramienta muy poderosa.

Para que esta herramienta tenga sentido recuerda seguir estas sugerencias:

  • Segmenta: usa las tag de linkedin para segmentar a tus contactos en distintos grupos para que solo mandes información relevante y no span
  • Manda información relevante y de interés
  • No seas pesado, es decir, no estés mandando emails todas las semanas.
  • Usa las reglas básicas del email marketing: asunto atractivo, personlización. aportar valor, llamada a la acción

Sólo hay una cosa negativa en el servicio de email de linkedin y es que la persona que recibe el email puede ver las direcciones del resto de personas que han recibido el email, con lo que si tienes a alguien de la competencia en tu red (casi seguro) le estás dando toda tu red de contactos.

Por supuesto, iría en contra de la ley de protección de datos usar esos emails pero tienes que tenerlo en cuenta.

Junto con esta posibilidad, también puedes enviar 5 emails al mes a personas que no conoces ni están en tu red, úsalas con cabeza y te pueden ayudar a atraer a clientes clave.

#5 Encontrar a tus clientes en linkedin

Si tienes claro quienes son tus clientes tipo puedes realizar una búsqueda avanzada en linkedin para encontrarlo y ver cual es la mejor forma de llegar a ellos:

  1. Si son contactos de segundo grado invítalos a unirse a tu red
  2. Mira en que grupos de linkedin están ya que esto te ayudará a saber cuales son tus grupos estratégicos, ademas puedes invitar a tu red a cualquier persona que esté en un mismo grupo que tu.
  3.  Si son empresas puede seguir sus perfiles de empresa para que te lleguen todas sus actualizaciones y así encontrar oportunidades de negocio.
  4. Revisa quien ha estado mirando tu perfil y si es un posible cliente o proveedor contactarlo para que se una a tu red, será mucho más fácil ya que ya ha visitado tu perfil y te conoce.

¿Qué te parecen estas 5 claves? ¿Qué usas tu en linkedin que te haya funcionado?

Leticia del Corral
Soy Leticia del Corral, consultora experta en marketing Business to Business orientado a resultados y ayudo a pequeñas empresas a atraer más empresas y vender más.
Tengo 15 años de experiencia trabajando con multinacionales, pequeñas empresas y autónomos B2B y he sido formada por los mejores profesores del mundo de los negocios y del Marketing B2B.
Soy formadora en empresas, universidades y centros de negocio
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