Casi todos los ejercicios para encontrar y empatizar con tu cliente ideal están pensados para un cliente persona. Pero qué ocurre cuando tu cliente es una empresa, ¿Cómo saber quién es nuestro cliente ideal entonces?

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Define a tu cliente ideal más probable.

Cuando estás empezando necesitas encontrar a tus early adopter, es decir, aquellas empresas que ya entienden que tienen el problema que tu solucionas y están dispuestas a pagar por solucionarlo porque es crucial para ellas.

Por ejemplo, imagínate que vendes servicio de peluquería de lujo a domicilio para empresas (que no sé si funcionaría, la verdad ), tus early adopters serían grandes empresas donde hubiera mujeres ejecutivas con poco tiempo que necesitan dar una imagen perfecta y no tienen tiempo de reservar e ir a una peluquería normal o necesitan seguir trabajando mientras las peinan.

Con el tiempo podrás llegar a un público más amplio, pero para empezar tienes que concentrar tus recursos en un único publico y tienes que definir el cliente que tiene mas claro cual es su problema.

Aquí tienes que pensar, que tienen en común todas las empresas para las que es prioritario resolver el problema que tu solucionas.

Las 4 características de un cliente

Un cliente potencial debe cumplir con 4 características ¿Sabes cuáles son? - Comparte          
  1. Tiene un problema que tú resuelves
  2. Sabe que tiene ese problema
  3. Es importante para la empresa resolver ese problema
  4. Puede pagar por resolver ese problema con el servicio que tú ofreces

¿Eso descarta a un montón de empresas, verdad?

Pero la más importante de todas las características es que exista. Ya que el papel lo aguanta todo.

Te sorprenderías de la cantidad de clientes ideales imposibles que he visto a lo largo de mis más de 15 años de experiencia.

La única forma de asegurarnos de que el cliente existe es, como dice Steve Blanck, “salir de la oficina”.

No basta con definirlo perfectamente, tenemos que comprobar que el cliente existe y que tiene las necesidades que nosotros pensamos.

Aunque hay un pequeño truco B2B… pero no se lo cuentes a nadie.

Lo llamo el “TRUCO LINKEDIN”

No se lo cuentes a Steve Blank, pero, aunque lo ideal es salir a la calle a conocer a tu cliente ideal, hasta entonces hay una manera barata, rápida y eficiente de hacerlo sin moverse de la oficina. Buscar en Linkedin personas con la posición, tipo de empresa y características de nuestro cliente ideal y ver qué tipo de información pública, en que grupos está, a quien sigue…

Esto nos ayudará a hacernos una idea más precisa de nuestro cliente.

Las diferencias entre gastarse o no su dinero

El segundo paso es entender quien, dentro de la empresa va a contratar tus servicios o productos, ya que las motivaciones serán muy distintas.

Si te contrata directamente el fundador de la empresa, el coste/beneficio será muy importante mientras que si te contrata un empleado o jefe de departamento, al no estar gastándose su propio dinero primarán mas otras cosas como solucionar un problema candente, quedar bien con su jefe…

Y es super importante que descubras cuales son sus motivaciones para contratarte tanto personales como para la empresa. Porque, no nos engañemos, los clientes empresa también compran con el corazón y no con la razón.

Como definir a mi cliente ideal persona

Para saber los motivadores y beneficios específicos de tu comprador solo tienes que aplicar alguno de los ejercicios para conocer mejor a tu cliente ideal, como el cuadro de empatía, lo único que tienes que tener en cuenta es que tu cliente no es único, así que tendrías que hacer el perfil de la cadena larga de clientes, que dependerá de lo que vendas:

  • Comprador
  • Usuario final
  • Decisor de compra
  • Influenciador

Piensa, cual de estos stakeholders (personas influyentes) tiene tu proceso de ventas porque tu producto o servicio, o más específicamente tu pagina de ventas o tu sesión de ventas tiene que estar pensada para satisfacer a todos tus públicos.

Si cometes el error de solo ir al decisor de la compra puedes conseguir una primera venta pero si no consigues satisfacer al usuario de tus productos o servicios no conseguirás recompra.

Si quieres saber mejor el paso a paso para definir a tu cliente ideal empresa DALE AL PLAY

Necesitas hacer tantas definiciones de clientes y tantos mapas de empatía como personas estén involucradas en la compra  para luego hacer acciones de marketing específicas para cada una de ellas.

Espero que te haya gustado y no te olvides de compartir con quien lo necesite y de comentar.

Leticia del Corral
Soy Leticia del Corral, consultora experta en marketing Business to Business orientado a resultados y ayudo a pequeñas empresas a atraer más empresas y vender más.
Tengo 15 años de experiencia trabajando con multinacionales, pequeñas empresas y autónomos B2B y he sido formada por los mejores profesores del mundo de los negocios y del Marketing B2B.
Soy formadora en empresas, universidades y centros de negocio
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