¿Sabes como la elección correcta de clientes puede ayudarte a conseguir tus objetivos de lanzamiento, visibilidad y crecimiento?

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Que todos los clientes no son iguales es algo que ya debes tener claro, lo que no sé si tienes tan claro es como agruparlos para dar a cada uno lo que necesita y lo que es más cómo captar a los clientes que tu negocio necesita en cada momento.

Divide y venderás

Durante años se ha diferenciado a los clientes de mil formas diferentes: socio-económicas, demográficas… pero si hay algo que determina realmente el comportamiento de compra de nuestros clientes es la personalidad.

Pero ¿Cómo clasificar la personalidad de nuestros clientes para saber con quien estamos hablando?

Pues aquí entra en acción el cubo NORISO que es una adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger creado por Juan José DelgadoAngel Bonet, Monica Deza y Dr Rafael Garcia y que nos ayuda a clasificar a nuestros clientes según los tres principales macro rasgos de personalidad:

  • Novedad: la importancia que le das a que algo sea nuevo
  • Riesgo: lo averso o no que seas a que algo suponga un riesgo para ti
  • Social: Lo importante que sea para ti el trato humano, reconocimiento social…

segmentacion-clientes

Y con la combinación de estas 3 variables salen 8 subtipos de personalidad:

  • El Metódico: Percepción del riesgo alto, poco social y no le importan las novedades. Son aquellas personas que no se compraron su primer móvil hasta hace un año. Están acostumbrados a hacer las cosas de una forma determinada y no van a cambiar a menos que no les quede otra. No se mueven por modas y no les importa quedar bien con los demás o ser el más cool.
  • El apasionado: poca percepción de riesgo, enfocado en las novedades y muy social. Son aquellas personas que hicieron cola para comprar el primer Iphone sin saber ni que era. Les gustan las novedades para poder luego mostrarlas. No miran demasiado el precio pero les encanta encontrar chollos.
  • El sensitivo: Le gustan las novedades, es social pero no le gusta el riesgo. Son lo que se compraron el Iphone cuando ya sabían que funcionaba bien, los primeros adoptantes. Les gusta ir sobre seguro así que aunque les gustan las novedades estás tienen que venir de marcas consolidadas que les permitan ir sobre seguro.
  • El independiente: No le importan las novedades, ni lo social pero no tiene una gran percepción de riesgo.  Les gusta comprar online pero son clientes de muy difícil acceso ya que no tienen una motivación clara.
  • El aventurero: No tienen percepción de riesgo, le gustan las novedades pero no son sociales. No les gusta aburrirse ni planificar con antelación. Les gustan las cosas nuevas aquí y ahora y prefieren trabajar solos.
  • El cauto: Son personas muy sociales pero con alto niveles de riesgo y no le gustan las novedades. Son aquellas personas que se dejan guiar por los influencers,necesitan pertenecer a una comunidad que valide sus decisiones.
  • El explosivo: Le gustan las novedades pero no el riesgo y prefiere trabajar solo. Son clientes que compran lo novedoso para luego no usarlo ya que su aversión al riesgo les hace pensar que no vale la pena porque no les va a ayudar en nada.
  • El fiable: no le gustan las novedades pero es social y no percibe el riesgo. Son personas que evalúan las propuestas desde la lógica basando sus decisiones en cualidades tangibles en vez de en las emocionales.

¿Y ahora que hacemos con esto? si fuésemos una gran empresa tendríamos que intentar adaptar nuestra gama de productos para intentar captar a todos ellos pero como somos una micropyme o pequeña empresa necesitamos otro enfoque.

Como captar al cliente que necesitamos en cada momento

Para saber que cliente necesitamos en cada momento vamos a usar la teoría de moore del ciclo de vida del cliente.

Moore descubrió que hay 5 fases en la adopción de los clientes de un producto o servicio nuevo.

Si juntamos esta teoría con el cubo NORISO sabremos a que tipo de cliente tenemos que atraer dependiendo en que fase se encuentre nuestro producto.

ciclo de adopción

Fase 1: Innovadores: son los primeros en comprar un producto nuevo que todavía no ha sido probado. Así que tienes que acudir  al aventurero, es decir, personas con percepción de riesgo baja y que le gusten las novedades pero que no sean sociales ya que en esta primera fase necesitamos testar el producto y corregir fallos de forma que si nos vamos a gente social y no les gusta el producto puede tener un impacto negativo en el futuro.

Fase 2: Los visionarios: Una vez corregido los errores, ahora si tenemos que centrarnos en los apasionados que quieren probar un producto nuevo y van a hablar de él dándole la publicidad que necesitamos para pasar a la siguiente fase.

Fase 3: Mayoría precoz. Aquí el producto sigue siendo novedoso pero ya ha sido probado y hay referencias del mismo con lo que tenemos que dirigirnos a fiables y explosivos.

Fase 4: Mayoría retrasada: aquí encontraremos a los aversos al riesgo a todos aquellos que necesitan estar seguros de que esta es la opción correcta, es decir, cautos e independientes.

Fase 5: son los escépticos, aquellos que solo comprarán el producto cuando no les quede mas remedio. Sí, lo has adivinado, aquí tenemos que dirigir nuestro marketing a los metódicos.

Así que, piensa en qué fase se encuentra cada uno de tus productos y elige los influenciadores que atraerán al cliente que necesitas.

¿Qué te ha parecido el cubo de Noriso? Me lo cuentas en los comentarios

Leticia del Corral
Soy Leticia del Corral, consultora experta en marketing Business to Business orientado a resultados y ayudo a pequeñas empresas a atraer más empresas y vender más.
Tengo 15 años de experiencia trabajando con multinacionales, pequeñas empresas y autónomos B2B y he sido formada por los mejores profesores del mundo de los negocios y del Marketing B2B.
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