Según todos los estudios es más fácil y menos costoso vender a una persona que ya nos ha comprado anteriormente que venderle a alguien nuevo. Pero conseguir que una persona te compre una y otra vez no es fácil. Necesitas establecer una conexión autentica con ese cliente para que prefiera siempre tus productos y servicios frente al de los otros. ¿Quieres saber como conseguir esto?

la clave es el porqué

Conseguir que alguien te compre por primera vez es relativamente fácil, si has hecho bien tus deberes, sabes quien es tu cliente ideal, cual es su principal problema y has conseguido atraerle a tu web solo te queda hacer una carta de ventas lo suficientemente convincente.

Para ello se recomienda usar “influenciadores de la venta” que son trucos psicológicos que nos inducen a comprar,a tomar acción y son:

  • Avaricia: la gente tendemos más a comprar si hay un descuento de por medio.Queremos sentir que somo más listos que nadie y que hemos conseguido el mejor precio.¿Quien no ha comprado más de lo que pensaba o algo que nunca ha usado porque estaba tan barato que era imposible no comprarlo?
  • Limitaciones: Cuando nos dicen que hay pocas existencias o que sólo lo podremos comprar hasta x fecha. Esto nos induce a comprar, si estábamos dudando si hacerlo o no lo más seguro es que tomemos acción y compramos. Si el copy es bueno, nos meterán en una sensación de urgencia en la que parece que las plazas están volando y que tu será la única persona que se quede sin ella. Esta sensación de no tener tiempo,de tener que decidirte ya hace que no te plantees exactamente si lo necesitas o no.
  • Miedo: este es uno de los influenciadores más potentes. Te cuentan exactamente cual es tu problema que parece que te estén leyendo la mente y te hacen imaginarte lo peor que podría suceder y entonces ZAS,te dicen que si no compras el producto eso va a suceder casi seguro. Esto se usa especialmente con los artilugios de niños. Con mi primera hija compré un artefacto de tecnología punta que te avisaba cuando el % de humedad y calor de la casa eran menores de los recomendados para un bebe recién nacido. No pito nunca.
  • Aspiraciones: Es justo lo contrario que lo anterior. Es dibujarle un panorama fabuloso en el que tus sueños más locos se cumplen solo por comprar un determinado producto o servicio.Este influenciador se usa especialmente en el área de belleza o salud. Tanto es así que somos legión los que pagamos un gimnasio creyendo que con eso es suficiente para entrar en la ropa del verano pasado y ni hablemos de las dietas milagros y las cremas anticeluliticas.
  • Presión social: esta también es muy usada y funciona genial. Y consiste en que una tercera parte imparcial,un cliente o un experto diga lo estupendo que es tu producto y lo tremendamente útil que es. Lo que no cuentan los testimonios es a que precio lo compraron ellos o si pagaron y si hubieran pagado el mismo precio que tiene ahora.

Todas estás son técnicas que con moderación yo recomiendo que incluyas en tus paginas de venta y textos de tu web pero tienes que saber que usar estás técnicas tiene un coste tanto a nivel económico (en el caso de tiempo limitado y promociones) y de confianza en el caso de que te pases tres pueblos con el resto.

Y ya sabes que la confianza es la actual moneda de cambio en este nuevo mercado así que más vale que la cuides bien.

¿Esto quiere decir que no debes usar estos influenciadores en tu paginas de ventas? No, debes usarlo pero con precaución, sabiendo que tienen un coste, que no son inocuos.

Pero hay otra forma de hacer las cosas. Muchas marcas han conseguido no usar apenas estos influenciadores construyendo un mensajes más poderoso, el influenciador de la compra más importante de todos y sin efectos secundarios adversos: Inspirar

Si, marcas como apple o Southwest han conseguido crear una comunidad de fieles seguidores que harían cualquier cosa por ellos y lo han conseguido construyendo su mensaje de marketing de dentro hacia afuera, es decir,empezando por su porque.

Siguiendo lo que Simon Sinek explica en su libro  La Clave Es El Porqué. Cómo Los Grandes Líderes Nos Enseñan A Actuar  podemos fortalecer nuestro mensaje de marketing si incluimos nuestra motivación para hacer lo que hacemos de forma que conseguimos que nuestro cliente ideal se sienta parte de una tribu con intereses, valores y objetivos comunes porque como nos enseñó el neuromarketing comprar no es cuestión decerebro sino de corazón - Comparte          

Así pues, nuetro mensaje de marketing tiene que incluir:

  • Que hacemos
  • A quien
  • Como lo hacemos, que beneficio y diferenciación ofrecemos
  • Porqué lo hacemos

Si eres seguidor de mi blog esto te sonará porque no es otra cosa sino una propuesta de valor personal.

Y en tu propuesta de valor, el porque juega un papel principal porque te va a dar el contexto que necesitas para articular todo tu mensaje.

Pero para que tu mensaje funcione e inspire a los demás necesitas una cosa muy importante que muchos emprendedores y autónomos olvidan: coherencia. Es decir, que no basta con decirlo sino que toda tu empresa (imagen,productos,textos,…) tiene que ser coherente con tu porque y tu propuesta de valor.

Una vez que hemos dejado claro porque es tan importante tu porqué,vamos a ver cómo encontrarlo. ¿Te apuntas? Dale al play

También puedes oír el audio aquí:

Así que, cuéntame tu ¿Manipulas o inspiras?

Leticia del Corral
Soy Leticia del Corral, consultora experta en marketing Business to Business orientado a resultados y ayudo a pequeñas empresas a atraer más empresas y vender más.
Tengo 15 años de experiencia trabajando con multinacionales, pequeñas empresas y autónomos B2B y he sido formada por los mejores profesores del mundo de los negocios y del Marketing B2B.
Soy formadora en empresas, universidades y centros de negocio
Puedo ayudarte a hacer crecer tu negocio
¿Te interesa?
Leticia del Corral on sabyoutubeLeticia del Corral on sabtwitterLeticia del Corral on sablinkedinLeticia del Corral on sabgoogleLeticia del Corral on sabfacebookLeticia del Corral on sabemail

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies propias y de terceros, como Google Analytics, para optimizar su navegación y realizar tareas de análisis y las pertenecientes a WordPress. Advierto que si continuas navegando, aceptas su uso. Puede cambiar la configuración, desactivarlas u obtener más información política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Share This

DESCARGA MI EBOOK GRATIS

7 claves marketing b2b
x